产品|SaaS产品人需了解的那些事

2022-02-11

编辑导语：传统的toC互联网公司，产品往往是连接公司与用户之间的情感桥梁。本篇文章中作者将更多以产品视角梳理SaaS知识体系以及对SaaS产品做一些感悟，感兴趣的小伙伴们快来一起看看吧。

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做SaaS产品我们会发现一个普遍现象，很多SaaS产品经理都会基于商户业务场景、业务痛点、线上化&数字化价值、产品行业特征，通过解决方案产品化完成每个业务模块的商业价值。
当然，这没有问题，但若深耕SaaS，这将仅会停留在只见树木不见森林的视角。
最近阅读了一些SaaS相关书籍，对SaaS的产业背景、行业内容、商业演化、产品构建、营销推广、组织发展及团队激励等都有了体系化的解读。
本篇文章将更多以产品视角梳理SaaS知识体系和做SaaS产品的些许感悟。
一、SaaS产品的分类做SaaS，主要围绕“向管理要效率”、“深耕业务做服务”两个核心打造产品。
围绕管理与业务，按以下两个维度给SaaS分个类：
（1）行业SaaS和通用SaaS
行业SaaS主要聚焦一个行业内的多个业务，如北森的HR产品、纷享销客的CRM；而通用SaaS则是聚焦某个业务单客户群体跨行业，如奥琦玮的餐饮企业SaaS、聚水潭的电商SaaS。
（2）工具SaaS和商业SaaS
工具SaaS通过提高效率帮助客户省钱；而商业SaaS帮客户多赚钱，相比较，商业SaaS更容易快速实现客户价值和自身价值。
近期看了部分SaaS公司的年度财报，通过财报数据发现，仅靠收取SaaS订阅方案费用其实很难养活一家公司。
SaaS公司往往需要在确定商业模式时就要确定商业化方向，常见有：
（1）引客流
SaaS产品帮企业获得更多新客户。引流SaaS往往通过微信关系链、私域流量等方式运转，商业SaaS公司常常会因为企业自身运营能力或经验不足从而提供代运营增值服务，如微盟、有赞等SaaS服务商。
（2）收取交易流水手续费
如聚焦支付平台，客户企业按使用聚合支付资金流水的百分比来支付费用。
（3）提供金融服务
为金融机构提供客户企业授权信息，获得金融机构的佣金。
（4）集中采购
如美团占领足够多餐饮SaaS系统份额后，推出“美团快驴”进货平台。
（5）提供决策及运营数据
SaaS服务商根据所服务客户的行业、地域、客群等数据分析，提供准确的运营方案。
（6）产业互联网
【 产品|SaaS产品人需了解的那些事】参与某些行业或领域的产业互联网改造。
二、不同类型SaaS产品间的转化路径不同类型SaaS发展到一定阶段就会思考进行类型拓展服务企业更多的价值链，如：
（1）通用SaaS的PAAS路径
让ISV（独立软件开发商）能够在及其丰富、强大、便捷架构的PAAS平台上进行自有行业/领域产品的开发。
（2）行业SaaS从“工具”向“商业”转变
这通常是完成了“工具”价值化后，在SaaS功能和“数据”的基础上，有机会帮助客户企业获得更多客户、增加商业增长点提供新的产品，甚至介入整个供应链和价值链的再造过程。
（3）通用SaaS增加“场景”价值
设法找到多个行业中较常见、能给客户带来增值价值的“场景”。
三、SaaS产品市场定位与商业模式SaaS产品最适合“橄榄型”（营收占比维度）的目标市场。
就是市场头部企业没有被垄断，同时又有不少市场份额并不高的尾部“小微企业”，但是在橄榄球的中部，有大量“中小企业”占据着大部分市场份额，提炼这部分商户的需求来定义产品服务方向和商业模式，并不断从这部分商户中吸取养分打造标准化的产品。
在形成客户满意度高的标准化产品后（往往此时的产品能力基本也能覆盖小微企业），然后通过口碑和品牌效应来降低获客成本，给SaaS公司带来高额回报。
这势必是国内电商、餐饮、教育等行业SaaS产品最合适的市场打法。
企业准备进入目标市场前还可通过“波特五力模型”来分析市场竞争力，衡定行业整体相关利润率。

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关于SaaS公司的商业模式，提炼到以下图片中:

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四、SaaS公司的护城河在哪里每个SaaS公司在设计商业模式时，为了避免进入一个未来红海市场、防止被巨头突然入侵，都需要考虑建立自己的护城河，那么SaaS公司的护城河在哪里？

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