电商|薇娅消失50天，直播的长尾时代来了吗？( 二 ) 3d视觉|视觉|场景|技术|物体|

“我们过去在直播的合作方式比较单一，也比较依赖主播带货，但今年开始会在自播上投入大量资源和精力，将自播打造成常态化的营销方式和销售渠道。从长期的行业发展和成本考虑，品牌自播的优势在于对内容和成本的可控，尤其是在产品定价上，且可以将平台的公域流量转化成品牌的私域流量。”
不过，自建直播体系并非朝夕之间，上述人士表示，在自播体系成熟之前，盘子女人坊还是会继续跟头部以及腰部主播合作，也会考虑跟直播机构合作，让直播形式更加多元化。
从长远来看，一方面，品牌加大自播意味着可以减少对头部主播的依赖，从而拿回更多的话语权，而非受制于人。另一方面，被品牌直播吸引来的消费者，才是商家更看重的目标客群，也就是说，品牌直播间培养出来的粉丝更有价值。
直播电商没有内容？
事实上，李佳琦和薇娅曾经缔造的百亿成交额神话，更多还是依靠简单粗暴的低价，在内容上并没有太多新意和突破，更遑论真正转化为“内容电商”。
随着行业规范化，一旦失去价格优势，流量红利不再，无论是主播还是品牌，应该思考的是，如何将直播向精细化运营进化，并实现商业模式的多元化。
直播电商作为一种广义上的“内容产业”，需要更有层次的内容体系。上美方面认为，电商平台的内容包括直播间内容与短视频内容，而品牌在内容建设方面有两个难点：
一是流量局限，既各平台上单一账号可捕获的流量有限；
二是“人设”打造难，在直播平台上，通常是通过多重人设去建立粉丝信任度，对于“人”的要求会更严苛，对于内容质量和要求也更高。
因此，品牌想要在电商平台上捕获最大增量，在打造账号前，一定要先有“用户思维”，即明确核心消费群体是谁。再围绕这一人群的需求去定制化生产优质内容，并通过运营手段，不断去扩大核心消费群在所有用户画像之中的占比。
其次，要重视内容打造，内容力越强的商家触达到目标用户的成本越低，越应该加强自播矩阵建设。由好的内容吸引正向流量循环通常是直播间流量最重要的组成部分。
当然，有了优质内容做触点，想要吸引用户长期留存，最终还是得回归到产品。以上美为例，其在中日自建有双科研中心和供应链，是能够自建直播体系的基础和底气。
总体而言，直播达成的不再是单纯的流量转化，还有用户运营、品牌资产沉淀等，背后则是平台、主播和品牌方在供应链、技术、运营等多方面的资源协同。
面对愈发复杂的营销环境和经营链路，大品牌有实力和资源搭建完整的自播体系，中小商家则开始减少对直播带货的依赖。
薇娅全平台账号被封，已经备好货准备直播的很多品牌遭受池鱼之殃。在薇娅被查后2天，调味品品牌鲜松松在微信公众号发布求救信，文中提到，“12万瓶酱油已生产好，里面还放了薇娅的卡片，本来是今晚（12月21号）要播的……薇娅直播突然没了，我们备的12万瓶货就要烂在仓库里了！”
文章很快在朋友圈刷屏，3小时后12万瓶库存就全部清完。鲜松松创始人易子涵在后一篇文章中写道，“感谢朋友建议，尤其是说我们现在这个商业模式不靠谱，太过依赖直播，而更应当注重线下，注重实业；也有小伙伴建议，子涵你有11年健康食品经验，为什么不自己做抖音号呢？总比吊在直播上好……”
某一中高端女装品牌的相关人士则指出，直播的受众更多还是喜欢低价商品，而他们的产品客单价较高，主要面向中高端职场女性，这一目标群体工作繁忙，几乎没有时间看直播。因此在经过几次尝试和调整后，该品牌决定未来将重心放在短视频上，而减少直播频次，直播也以销库存为主。
此外，中腰部甚至更小的主播也是品牌不可忽视的增量机会，尤其是垂类的专业主播。淘宝直播在今年1月推出了一系列针对中腰部主播的扶持政策，如给予现金奖励、获得工具应用、数据分析和流量扶持等。
中腰部主播的成长虽然还需要时间沉淀，但可以预料，在未来会形成多元而长尾的主播生态，无论对平台还是商家都是有利的。
这也意味着，薇娅事件后，直播的资源和流量不再唯“头部论”，长尾市场的价值开始显现。
“现在与主播合作的形式并没有太大变化，实际销量怎么计算、退款核销周期、佣金结算等还没有达到最佳状态，这些其实应该由平台方来把控。”在前文不愿具名的知情人士看来，直播形式没有问题，问题在于如何才能让直播更高效也更合规，这是品牌方、主播方以及平台方都需要思考的。