房产|李佳琦没卖的品类，这群人让用户买了( 二 ) 短视频|抖音|昆明

付出有了回报，据小川透露，通过抖音和幸福号，其团队每年收获700套左右的成交量，成交金额高达15亿元。

有了小川等地产人摸索的经验，李皎进场时，少走很多弯路。短视频与直播双线运营，几个月内，就有了订单。

“一个月能卖三套左右，一个账号抵线下2-3家门店的销量。 ”李皎表示，当下昆明房产市场不景气，但自己账号的转化率可观。

专业知识取胜

一套房价值百万，产品非标，严重依赖线下交易，起初，直播卖房的模式不被看好。李佳琦没直播卖过房，有头部主播曾尝试过，但很快放弃。

为什么李皎们能坚持下来，获得丰厚的收益？

李皎、小川等业绩较好的主播，均是从地产人转型而来，拥有多年的知识积累。

“直播的人设和专业性很强，很多客户愿意找我。 ”

李皎告诉《21CBR》记者，团队成员都有在开发商的工作经历，部分拥有10年以上的经验。

在直播过程中，用户主要关心买房时如何避坑，项目会不会烂尾等问题。李皎人脉广，了解楼盘，可以提供详细信息。

客户的信任，是在专业的回答中一点点建立起来的。

李皎团队有两个账号，她负责的账号粉丝量偏少，销量却比另一个高。

“我不希望直播间人多， 30—40个人就行，人一多，问题回答不过来。 ”李皎表示，观众少，可以提供更细致的回复，让对方觉得自己是专业的。

李皎正在直播讲解房产信息

直播还能在海量的用户中，用“内容”吸引到潜在客群。

李皎称，直播间的客户，主要来自云南省内其它地级市或外省，他们有在昆明买房的需求，此前传统的大撒网式营销方式，很难触达这一群体。

有了信任关系，客户自会找上门来。房产从业者由被动的电话促销，变成主动等待高意向客群。

有了专业知识作为纽带，主播与潜在购房者的关系，变得更融洽。

小川称，传统房产经纪是“以房找人”——顾客看中某套房后，与经纪人联系看房，中介的价值难以得到认可。

在短视频平台，用户提前了解主播，打下了信任基础，更放心将自己的需求托付给对方。

通过小川团队买过2套房的王晓称，自己不喜欢房产经纪频繁打电话推销的方式。 “小川团队的工作人员不会骚扰你，在介绍房产时，优缺点都会提及，建议更中肯。 ”

在短视频、直播成为人们重要信息来源的当下，提供专业、真实的内容，是幸福号房产创作者的共性。

平台提供的一份调研报告显示，绝大多数创作者提及了“真实内容”以及“专业性” 。

在创作者看来，真实内容、真人出镜有助于提升用户的信任度，个人形象塑造、故事化的内容输出以及良好的线下交付有助于提高粉丝粘性。

真实、专业的内容，在房地产市场中的价值逐渐凸显。

老欢在一家媒体平台做了十年房产主编，创业最初主要生产图文内容。成为抖音头部房产博主后，影响力大增，收入水涨船高。

“图文形式，用户阅读的门槛高，要能够沉下心来读完文章，损耗率大，视频的接受度更高。 ”老欢向《21CBR》介绍，自己的观点，短视频用户更容易接受。

在短视频平台上受欢迎的老欢，在地产商那里斩获更多订单。据他透露，有了直播等新的传播渠道，公司营收实现爆发式增长。

深耕房产垂类

刚刚过去的2021年，房产行业进入寒冬。

行情冷淡，传导到下游，房产中介市场大受影响。深圳房产中介9个月关店642家。

市场环境变化巨大，消费人群零散分布，地产人需要直播、短视频等新营销方式，精准定位潜在客户。

幸福号是字节跳动旗下垂直业务幸福里推出的房产创作者服务平台。通过聚合今日头条、幸福里、抖音、西瓜视频、抖音火山版等五端资源，让内容、信息、资源有效流通及交流，是地产人重要的营销阵地。

“在日常运营过程中，我们发现，用户对于房产垂类内容的需求正在发生变化，人们对于辅助决策类的资讯需求日益增多。 ”