sSaaS营销：14个关键的销售资格问题，确定正确的潜在客户周杰龙|赛诺菲|英国公司|ai|c

编辑导语：SaaS工具自10年后在国内渐渐兴起，在运营的过程中，除了做好产品，最大的挑战莫过于获得潜在客户了。本文就如何确定SAAS的正确潜在客户展开了讨论，并总结了14个关键的销售资格问题。推荐对SAAS感兴趣的用户阅读。

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受邀参加了一家互联网企业的年终汇报。
其中该企业的销售总监提到一个比较有意思的观点：我们要建立一个足够大的池子，把客户当做池子里的鱼，只要我们引入的鱼足够多，我们的转化率一定能够达成目标。
基于流量池的观点，越来越多互联网企业将客户当做鱼来比喻，在运营层面上有个很关键的业绩指标“转化率”，许多企业为了达到这个目标，不断的投入资金用来加大流量池子的搭建。反而忽视了用户的质量问题。
今天我们来聊聊这个话题：SaaS销售如何确定销售资格及寻找合适的潜在客户？
近年来，ToB行业的获客成本高居不下，且高质量的客户资源也在逐年的被消耗殆尽，使得SaaS销售获客陷入了举步难行的境地，投入产出比往往相差甚大。
对于SaaS销售人员来讲，销售的第一步就是学会识别潜在客户。合格的潜在客户不仅能够加速你的销售过程，提高销售效率，反之不合格的潜在客户将会破坏你整个渠道，给销售人员和企业带来灾难性的成本压力。
虽然，我们都清楚合格的潜在客户能够给我们带来多大的价值，但，不幸的是，我们拥有了更多的拓客工具和资源的选择，忽略了销售资格等问题，导致一些销售人员采用一种“先发制人”的方法，试图向任何有脉搏的人推销自己的产品。
销售资格问题有助于将潜在客户与 ICP 进行比较，以确定它们是否非常合适。有了理想的客户资料，销售团队就可以专注于优化销售资格流程。
一、什么是销售资格及问题1. 什么是销售资格销售资格是销售活动过程中非常重要的一环，它可以帮助销售团队确定那些线索优先考虑，那些线索可以搁置或者稍后再跟进，具体表现在聚焦有限的销售资源撬动成功率更大的客户购买欲，以达成销售目标。
销售资格是必不可少的，因为它：为未来的步骤提供清晰的信息帮助识别有问题的区域以及优化客户和销售团队的时间。
为了更好的获悉和判断客户的销售资格，我们要学会如何询问销售资格问题。
2. 什么是销售资格问题这些是销售团队向潜在客户提出的问题，以发现买家的需求和愿望，与他们建立联系，并展示他们的专业水平。
对这些问题的回答有助于我们确定潜在客户是否适合我们的产品或服务，并且还可以显示最佳的下一步可能是什么。
要问的 14 个销售资格问题以下是您应该始终询问潜在客户的最重要的销售资格问题：

决策过程的细节是什么？涉及谁？
过去是如何做出这样的决定的？
您来年的首要业务重点是什么？
你可以告诉我“NO”吗？
如果不做出这个决定会怎样？
你想解决什么问题？
是什么阻碍了问题的解决？
客户有预算吗？
是什么让您对我们的品牌感兴趣？
您希望多快看到结果？
您优先考虑哪些功能，为什么？
您还在考虑哪些其他解决方案？
如果您对问题不采取任何措施，会发生什么？
你打算什么时候做决定？

请记住，销售资格问题只是用于帮助我们更好的区分和了解潜在客户的销售资格，但并不意味着这么问就一定能够得到我们想要的答案。
同时，请在真实的销售场景下，谨慎选择所需要提问的问题，换而言之，有些问题并不是通过询问得知，也可能是其他方式或者途径。
最后，还需要明白一点：销售中最糟糕的罪过不是失去一笔交易，而是要花很长时间之后才失去一笔交易的机会。
二、14个关键销售资格问题1. 决策过程的细节是什么？涉及谁这是个核心问题，许多销售人员在适当的时间里花费太多的时间在不合适的人身上，导致早期投入过多的成本，但依旧完不成业绩目标。
在销售过程中，我们需要想办法弄清楚，决定这笔交易的决策者涉及到那些部门或那些关键人员，同时该企业的内部决策流程是什么样的。
2. 过去是如何做出这样的决定的这个问题与第一个问题类似，我们可以作为补充问题来了解客户的决策流程。当询问客户第一个问题时，当事人不一定会了解当下这个事情的具体决策流程或者关键人，但是对于过往已经发生的事项，他们一定会有所了解。