国家|我做AI出海，遇到在淘宝上比价的巴基斯坦人( 三 ) 5G|上海贝尔|ota|诺基亚|贝尔|联

所以他们常常会“货比十家”、软磨硬泡，一定要压榨得一点水分都没有。
而且他们因为太了解中国了，我们之间几乎没有信息差。我们报价清单里的一些小东西，他们都会上淘宝去搜索一番，专门核准一下价格。
另外他们还会很熟练地会挑起中企内部竞争。有时候这一手玩得过分了，很多项目就因为周期太长、招标比价太麻烦，到最后也没有做成。
像是我跟进过一些项目，大多持续了三四年，每年都要开很多次会。而且不论是在中国、还是在巴基斯坦，都已经做过了测试。
但他们的说辞始终在“我们要最好最多的方案”、“不好意思，预算差距太大”、“可能需要找替代者PK”、“还是再重新调研新方案”的套路上，一次又一次地轮回。
这让我想起了一位常驻巴基斯坦的朋友曾跟我说的，“他们的商场里为什么总是人满为患？这并不代表想要购物的人多——主要是因为当地人没有钱，而且家里没有空调”。
这样“穷且精”、时间成本又低的客户，对我们公司来说就有点鸡肋。每次技术交流、做方案、产品测试、投标都要折腾得人仰马翻，且结果不可预料。
05.“好玩”的泰国第三个我接触稍微多一点的国家是泰国。和哈国的“务实”、巴基斯坦的“穷且精”相比，如果要用一个词来概括泰国，那就是“好玩”了。
之所以用“好玩”来描述，既是对这个令人惬意的旅游国家的赞美和喜爱，也是对在这里做政府项目经历的迷惑和无奈。
市场层面，泰国是很开放的。泰国没有明显的政治站队和地缘矛盾，欧美日发达国家、以色列、中国、俄罗斯的公司都可以在这拓展市场。
但与明面的开放相矛盾的是，泰国市场又是很不透明的。就像这个国家虽然也实行开明的民选政治，但你会发现这个国家的军队势力非常强大，甚至君主制也依然存在。
做生意也是如此。虽然这里不排斥与任何企业进行合作，然而实际上每块领域早已有了明确的势力划分，贸然进入的新势力一定是不受欢迎的。
外来的“和尚”想要进入庙门，就必须打通本地的渠道商（背后通常是军政集团）。而门票费又是非常高昂的，所以泰国和马来西亚、印尼一样，都以“高回扣”的腐败著称。
在技术层面，因为看过足够多的好东西，泰国的项目要求也很喜欢拔得很高，甚至有些人会提出“违反自然定律和常识”的想法。
但当我们费尽力气做出解释和技术验证想说服他们，他们又轻描淡写地选择性遗忘，只是热情地招呼我们一起吃喝玩乐，不再提起这个事儿了。
我们在泰国的市场前后探索了一年多的时间，始终是跌跌撞撞。一些潜在的项目机会，也因为他们不切实际的要求而不了了之。
不过，我们在这个市场上也不是没有收获。
虽然他们的要求真假难测，但因为泰国的经济状况良好，也有着庞大的互联网用户数量，所以他们在业务上的需求都是非常真实且符合潮流的，对于继续开发东南亚市场很有借鉴意义。
另外在这里，我们也能够相对方便地看到很多行业竞品，可以打开眼界进行对比学习。这对我们自身的业务水平提高，也是有帮助的。
总结来说，泰国的市场需求很刁钻，渠道成本也高；比较适合能够长周期、重投入的大企业。对体量并不大的企业而言，贸然投入资本的结果，更有可能是还没有砸出水花，就已经“阵亡”了。
06. 超大的国内市场对出海的"蜜罐效应"在我多线程地走过了中亚、南亚、东南亚之后，也就更能感受到亚洲市场的复杂性。
亚洲各个市场之间风格迥异，更像是一个个封闭的巷子，很难用一套打法“平推”下去。所以我始终觉得，出海企业在开拓亚洲市场的时候，可能用“打巷战”来作比喻会更加合适。
尤其相较于非洲和拉美，亚洲政府客户的平均水平也更高，进而需求的难度也水涨船高，很难通过复制粘贴中国经验来解决。
所以针对不同的亚洲国家，踏踏实实地做好调研、实现产品的本地化或许才是最优解。
而在国际上的竞争对手中，其实不乏善于本地化的团队，以色列企业正是其中的佼佼者。
有件事让我印象很深刻。那时候我们在哈萨克斯坦参加活动，现场还有以色列的同行。会议过程中，我们惊奇地发现，虽然以色列的这家公司也不大，但是他们派过来的人全部都能说熟练的俄语。
交流之后，我才得知这批会俄语的人，有些曾经是前苏联的犹太人，在国家解体之后选择定居到了以色列。这是一段历史背景，不过正可以说明以色列公司非常重视利用合适的人，来匹配海外市场。