文博亮|36氪专访小满科技：做跨境B2B已经9年，想用更长期的视角来观察这个赛道小红书|流量|阵地|企业|碎片化

如果说2021年有一个赛道是让所有投资人和创业者痴狂的，那一定是“跨境”。自己做电商也好，做电商的服务商也好，投电商或者投电商服务商也好，不论是什么校色，总之，一定要参与到这个赛道。
仅在to b赛道，2021年就诞生了数十个单轮超过亿元的融资事件。在深圳，这个跨境的圣都，每一个咖啡馆里都坐满了投资人和创业者。
然而，一场亚马逊封号搅乱了跨境赛道的发展脚步。转型、转赛道成为了大家的话题。
同样在深圳，还有一家成立于2013年的公司，他们给外贸企业提供CRM工具。成立早，过了缺钱的融资阶段；服务并不会大起大落的to b贸易，也使得他们足够冷静地度过了行业的热闹期，并留下了一些思考。
这次，36氪采访了小满科技CEO文博亮，他想用更长期的视角，告诉我们他对跨境创业、数字化、中国外贸的看法。
谈跨境的变化
36氪：你们感受到的跨境的变化有哪些？
文博亮：跨境看起来很火，其实内部商家挺煎熬的。
疫情之后，商家的增速非常快，淘金者一窝蜂涌进来。今年下半年亚马逊开始封了很多店家的号，大商家直接被冲击，小的商家恐慌，还有一些想进来还没进来的人就犹豫不决。
伴随着跨境火热的，还有“疯狂的柜子”，出货的成本高了很多，疫情前一个柜子就2万块钱人民币，现在是2万美金。不仅如此，现在还是市场定价的状态，谁的利润高谁就出价高，那么对于利润没那么高的商品卖家来说，货就出不出去。
柜子稍微好一点之后，货又出不来，因为工厂端限电限产量。
最后还有一件事发生，就是很多钱投进来，不管是投平台，还是投商家，还是投服务商。
所有事情叠加在一起，才会有这么多人关注。
从我的角度来说，因为小满科技成立于2013年，更长的时间让我们有更全局的视角。
36氪：你们对于市场的热烈程度有没有直观的感受？
文博亮：很多人没有区分好跨境贸易和跨境电商等的概念。
跨境贸易其实就是以前的国际贸易，在国际上做商品或者服务的交易。跨境贸易里面有两种形态， b to b和b to c，这两种形态的划分跟交易的对象有关系，对方如果是 c端的消费者，就是b to c，如果对方是企业，那就是b to b。
所以跨境电商其实就是跨境贸易里面的b to c，b to c加b to b加起来是是国际贸易、跨境贸易，跨境电商是跨境贸易的组成部分。整体来看，跨境贸易在快速发展。
金融危机之前，整个跨境贸易增长快速，金融危机之后就增长缓慢。现在跨境贸易又恢复到两位数的增长；跨境电商作为一个分支，现在是百分之几十的增长，在整体增长里会更活跃、更突出；b to b相对来说是比较持续、稳定的状态。
to c是阶段性增长，其增长趋势与外部环境有强相关性。最早的爆发是在2008~2010年，当时海外的流量大家能够高效做转化，所有了第一波发展。那时因此发展快速的企业有兰亭集势、DX等，他们也都被收购或者上市了。
后来eBay、WISH也出来了，然后行业沉寂了一段时间，到了2014~2015年又有了一波发展，起因是亚马逊开始由自营的转向做第三方平台，所以在中国大量招商。流量平台、电商平台搭建起来，会带来行业的发展。
36氪：我们所去做的 b to b贸易，其实更像是静水流深的生意？
文博亮：没有to c那么敏感。你这样理解，整个疫情期间，我们国家的供应链是有溢出的，按理说对to b和to c都有利好，只是to c会直接得到反馈。同时话to c如果有新的流量平台、电商平台加持，叠加效应会更明显。
36氪：亚马逊封号对to b的贸易有什么影响吗？
文博亮：大的跨境贸易里的结构不一样，亚马逊封号会促进结构往更合理的方向发展。亚马逊、多平台、独立站，其实这是三种策略。
其实对卖家来说，就从亚马逊一个平台，发展成多平台，再加独立站。从b to c变成b to b加b to c同时发展。
to b不要盲目的去做to c，to c不要盲目去做to b，一个是做流通，一个是做零售，核心能力是不一样的；我们国家最核心的还是生产制造，所以跨境贸易会趋向更合理的结构。
谈跨境投资
36氪：上半年，关于跨境电商的服务商形成了一股投资浪潮，以ERP、物流管理为代表。现在为止 ERP的阵风已经过去了，围绕跨境电商提供服务的的火热已经过去了。您觉得比下一个阶段投资人有没有可能把目光投向b to b贸易的服务商？
文博亮：在跨境赛道有三个类型的投资标的，平台、品牌，第三个才是服务商。