付费|从付费到免费，在线阅读是在底层做对了两件事背锅|吞吐量|可用性|定义|需求

编辑导语：为什么部分付费在线阅读用户愿意从原有产品，迁移至免费内容产品上？其中一方面是因为从付费到免费，在线阅读产品的核心交付内容有了一定改变；那么除此之外，是否还有其他因素导致？本文作者做了相应解读，一起来看一下。

文章插图
移动端在线阅读是一个拥有数亿用户规模的市场，头部的付费产品（公司）是掌阅和阅文，早期凭借好内容和好产品加上行业红利，两家公司都做到了上市。
但是从几年前，字节的番茄和百度的七猫逐渐呈现出后来居上的形式，发展到现在从用户规模上已经超过了两家传统的付费在线阅读公司，他们的加入扩大了市场规模，也抢占了付费阅读公司的用户。
从产品层面来说，他们为什么能获得如此快速和大规模的增长呢？
作为从业者，最初的认知是他们在商业模式上的创新，以及资本、资源带来的优势，但是经过深度研究后，发现原来说的那些都只是表面要素的改变，在增长内核上，这些产品底层做对了两件事。
第一，增量做得好，通过改变核心交付内容，极大地扩充了市场规模，并通过自己的资源进行了用户获取。
第二，存量吃得好，通过降价提供了更有效的用户价值，牵引原来付费用户来到自己的产品。
下边分别来说说这两件事。
一、关于核心交付的扩充1. 在线阅读从付费到免费，核心交付的变化原来的付费在线阅读，核心交付给用户的价值是内容，用户来消费做交易的是内容，供、需、交易模式都是围绕内容在做。
我们会发现很多用户是跟着内容走的，谁家拿到《元尊》的独家版权读者就去哪里，并在哪里付费，谁家签约更好的作者，往往用户就会去谁家，并在哪里付费。
但是做免费内容+网赚，它的核心交付从内容变成了货币（或者说是零花钱），用户为了货币（微信支付宝提现的钱）来平台使用产品，企业也围绕提高广告收入做策略，围绕扩充广告主打造自己的企业内部结构。在免费阅读的模式中，内容变成了桥梁，而不再是核心交付给用户的价值了。
2. 核心交付变化带来的增长效果原来以内容为核心交付的市场，根据第三方公司给出的数据，市场用户规模大概在3亿左右，当加了网赚后市场规模超过4.5亿。
【 付费|从付费到免费，在线阅读是在底层做对了两件事】但我认为远不止这样。因为核心交付变化以后，解决的用户需求和面对的用户发生了极大变化。
首先原来读内容的用户还在，但是原来读报纸的、读在线新闻的、家里绣十字绣的、捡废品的（前两者是消耗时间，后两者是为了赚点小钱），所有这些有时间的用户、喜欢通过做些事情赚点零花钱的用户，都可以成为这些产品的目标用户，我甚至觉得80%以上的拥有手机的低线城市和低收入人群都可以算作目标用户。
说两点切身感受，第一，我家人（老家，十八线小城）就在家每天为了赚几毛钱在看七猫，跟我说闲着也是闲着，能赚点就赚点；第二，我家（北京）楼下收废品的大爷，边翻垃圾桶边刷免费小说里边的激励视频。
用户盘子扩大后，只需要通过资本和渠道去进行用户的获取，对于这些大公司来说也是信手拈来的事情。况且这部分用户是原来掌阅和阅文没有触达过的（我爸根本不知道掌阅是啥），根本不需要跟掌阅和阅文竞争。关于免费阅读获客后续可以再开文章讲。
二、关于用户价值的提升1. 用户价值公式首先再回顾下用户价值公式。
余军老师说：用户价值=新体验—旧体验—替换成本，稍微变通下，我再加一个补贴价值：用户价值=新体验—旧体验—替换成本+补贴价值。
一定要注意，根据用户的五个特征，这里提到的一定是用户自己感知的价值，不是公允价值。
2. 在线阅读从付费到免费，用户价值的提升依据上边的公式，我们分别对免费阅读的旧体验、新体验、替换成本和补贴价值要素进行分析。
首先，旧体验的价值被降低了。
旧体验是原来用户付费获得内容，在对比不花钱就能获得内容这样的形式以后，就会让用户觉得，原来通过付费获得的内容成本很高，所以效用很小，这就降低了掌阅和阅文的旧体验。
其次，新体验的价值被提升了。
新体验有广告、对用户有打断，这些本是不利的，但是他们的设计更好、产品更轻便、不卡顿等等这些弥补了一部分旧体验；最重要的，给用户补贴了，进一步弥补了新体验的不利，甚至还让用户觉得提升了新体验的效用。