科沃斯|扫地机器人企业瞄准“饭圈经济”( 二 )

1、各品牌积极打造私域流量池，锁客复购目前，扫地机器人市场玩家主要分为三类，首先是以科沃斯、艾罗伯特为首的行业龙头，以云鲸智能、石头科技（2014年开始为小米代工米家扫地机器人）和追觅等初创公司为代表的后起之秀，以及以美的、海尔为代表的传统综合家电巨头。
在品牌业务布局和锁客方面，科沃斯产品矩阵多元化，市场聚焦于产品性能。一般会邀请明星代言品牌来吸引和巩固粉丝，于粉丝经济之上，精准锁定Z世代消费者；石头科技通过打造黑科技“人设”来固粉，热点营销特色鲜明；云鲸智能专注打造精品，拥有强大的技术实力，注重用户用户关怀。它只有两款产品在售，且都是“爆品”，在社交媒体上的用户口碑都比较高，部分消费者和业内人士认为它是一个专注于打造“精品”的企业。
清洁小家电企业打造精品的背后不仅有技术创新，还有优质的服务和用户关怀。目前，微信、微博、小红书、抖音等平台依然是清洁小家电品牌营销互动、打造私域流量，锁客复购的主要渠道。

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图片来源于电商产品截图
扫地机器人巨大的市场前景，刺激新玩家频频入场，都试图在这个爆发式增长却又略显年轻的市场中分一杯羹。然而，扫地机器人产品看似简单，其研发制造却需要相当高的技术实力。对于进军扫地机器人市场的新老品牌来说，如何更好的维护老客户，吸引新客户？在笔者看来，做好以下三点，就能够吸引消费者成为推动品牌发展的自来水。
首先，要拥有强大的技术实力和坚持研发科技产品信念。行业内具有代表性的企业包括云鲸智能和石头科技等，其中，云鲸智能是一家坚定走技术路线的机器人创新企业，石头科技管理层多是技术开发或产品经理出身，它们的产品设计与技术创新实力较强。
其次，能够抓住用户痛点，实现拖地、扫地或清洗的过程全部自动化。比如科沃斯和云鲸智能，将产品创新重组，聚焦并放大每一个细节。一个擅长扫地、擦窗，另一个擅长擦地，它们在各自的细分领域做得非常出色，备受消费者认可。比如科沃斯扫地机器人在扫地方式和规划清扫方面拥有技术优势，云鲸智能在擦地和自动洗抹布等技术功能上表现出色。它们推出的扫拖机器人产品，重新定义了拖地机器人产品形态和应用。
第三，精品的背后不仅是技术的创新，还有优质的服务和用户关怀。像科沃斯和云鲸智能，不仅专注于产品，还注重用户维护服务，只是它们关爱用户的力度有微妙的区别。据了解，在2022年元旦期间，科沃斯为用户发放新年礼物，但只针对X1首批用户发放一对拖布；云鲸智能为全部用户送了鲸喜贴纸引得用户纷纷晒圈，超5000位用户通过微博与云鲸智能进行了一次非常友好的互动。
在笔者看来，云鲸智能、石头科技等自主创新品牌之所以能够在清洁小家电行业取得爆发性增长，核心原因在于它们选对了发展之路。这些自主创新品牌通过“硬核技术”打造出“硬核产品”，并通过持续的创新打造了“硬核技术壁垒”，推动扫地机器人品类及行业发展，并通过走心的用户活动、用户关怀不断提高用户体验与口碑。
2、从科沃斯、石头科技到云鲸智能，市场打法不一洞察用户真正的需求，并以此为点进行突破是清洁小家电品牌在创新途中遵循的原则之一。在维护新老用户方面，小米堪称先行者，它通过玩转粉丝经济实现销售的爆发性增长；科沃斯和石头科技通过聘请明星代言与粉丝形成“饭圈文化”；善于洞察用户真实需求的云鲸智能，却想做用户的朋友。

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图片来源于电商产品截图
笔者看到，包括科沃斯、石头科技等品牌大多通过大额广告投放来提高品牌声量促进销售同比，而云鲸智能则把更多的钱花在了老用户身上，通过老用户的好口碑去影响更多的人。云鲸智能相关负责人曾表示，从不把用户当成是一次性的购买销售关系，而是把用户视为陪伴式的朋友关系，希望为用户带来除产品之外的价值，包括惊喜、感动、仪式感等，也是云鲸的初心。
从投放广告到邀请明星代言人，每个进军扫地机器人领域的品牌为了获取市场份额，获取市场的方法都不一样。其中，很多企业在进军清洁小家电行业时并没有仔细思考过，将产品推荐给消费者时，它们能为用户带去的是什么？在笔者看来，进军清洁小家电领域的企业的确制造的是产品，甚至还依托产品为纽带，创造出独一无二的品牌与文化、建立营销和服务等资源平台，甚至一些优秀的企业还基于产品、服务等输出文化理念、生活方式等等。