直播|在县城开服装店：比新消费品牌更懂营销，比电商更懂下沉( 二 )

于是，从2014年开始，几乎每个月张青清都会飞一次韩国，常常是凌晨落地就奔往东大门，“其实蹲在那儿做代购的很多，再晚了档口外面基本上都还是正在打包的行李箱。”慢慢地，张青清有了自己熟悉且稳定的档口货源，也积累了搭配经验，“我坚持了大概一年时间，每个月都要亲自去选款，去谈价，一年后慢慢变成了一个季度去一次，然后会跟档口那边保持电话或者邮件联系，比如补货，或者要临时增加一些突然流行的款之类的。”
而县城上因为代购资源较少，张青清店里的衣服完全不同于县城的其他传统服饰店，款式更新，搭配更潮，有着得天独厚的竞争力，“所以第一年其实我很快就回本了，也积累了不少稳定客户，甚至有很多年轻人都是回老家突然来我们店逛了逛，发现我们是韩国东大门的衣服，回到大城市了也会在我朋友圈看衣服然后直接下单让我快递过去。”
但在那时，周边市区的年轻人仅是张青清客源的一小部分，更大一部分还是留在县城的年轻人甚至中年人，“其实我选款时很注重衣服的质量和品位，我不会选那种虽然很流行但看起来质感很差的，大部分我们店里的款都是我确定我和朋友会愿意穿出去、我妈妈也愿意穿出去的，所以定价也并不会太低，甚至可能会和成都市的消费水平齐平。”张青清知道，“这样可能会筛掉一些客户，但留下的肯定都是精准的，和我品位一致，且有一定消费能力的客户。”
开分店对标快时尚，建社群玩转私域流量从2014年到2018年，张青清的韩国东大门之路没有停歇过。
而中国的大市场也不断发生着改变，在2016年，海外快时尚品牌在中国已经连续五年保持每年开店近20家的扩张速度；而H&M集团则在2013年-2017年间，在中国每年开出了约100家门店。
凭借快速开店、快速更新的时尚元素，海外快时尚品牌们在中国市场风生水起。
哪怕是在县城，张青清也感受到了这股来自外部的压力，“因为从2016年开始，我认识的很多客户都是老家在我们县城，平时都在成都市或者周边市区甚至北上广那些地方，我的确能感受到他们找我下单的频率降低了，而一些快时尚品牌吸引了他们的注意力。最重要的是，我们的定价差别也不大。”
但如果贸然调转方向，放弃韩国东大门的风格转做偏欧美风的快时尚服装，张青清觉得风险也很大，“一方面老客人习惯了我这里的风格，贸然改变可能会流失，另一方面如果我没有很好的货源，价格上没有竞争力，就算转变风格也没有太大意义。”
于是，从2017年秋季开始，张青清开始寻找转型的方向。在这个过程中，她发现了两条可行的思路，一是从2016年开始，由于直播兴起，不少网红店铺开始成型，店长或者模特凭借个人穿搭魅力带货，成为一个趋势；二是不少服装网店背后的货源——广州十三行正紧跟着转型，无论是快时尚还是网红品牌推出的服装，广州十三行的档口都有价格更低的同款货源。
顺着这两条思路，张青清做了两个改变，一是在前期积累的客源基础上，靠小规模的直播来增加黏性，为了让这些内容更精准地触达客户，张青清在2018年拉了第一个客户群，名为“韩国单预订”，“本来只是想试试看，结果拉着拉着第一个群就满了，后来又拉了个群，两个群大概五六百人吧，对于我们这种小体量的实体店来说已经很不错了。”

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张青清的会员群
那时候，张青清还不知道，“社群”这个概念会成为日后许多行业的关键词。
“我其实也不太想跟风做网店，所以我的直播基本上就是找个直播平台播给我的老客户们看，主要就是不停换穿搭，提前一天就把几十套穿搭配好，挨着穿给他们看。有时候也直接发视频，或者照片，都分享在我朋友圈和群里。这条路径其实不怎么适用于拓宽新客户，更多就是群里的会员会来看。”
拓宽新客户的路径是另一条，2018年，张青清开了第二家店，紧靠着以韩风为主的老店，风格定位为潮流快时尚，货源则来自于广州十三行。“我会明确告诉客户这个店的货源就不是韩国的，但同样是我去档口挨家挨户选款选品，对标的就是快时尚的那些款，但我的定价就会更低一点。”张青清告诉锌刻度，“其实我平时也逛那些快时尚品牌，所以我知道他们因为货太多，基本上不怎么搭配，官网的模特图也不怎么符合亚洲审美，所以我还是沿用老店那一套，新款一到我店里，我绝对会全部用心搭配出来，让客户借鉴。”