直播|在县城开服装店：比新消费品牌更懂营销，比电商更懂下沉

编者按：本文来自微信公众号锌刻度（ID:znkedu），作者：黎炫岐，编辑：李觐麟，创业邦经授权转载。
2021年，中国市场对于“下沉”这个词已经不再陌生。近几年来，各个行业在互联网的助推之下，先后冲入抢占下沉市场，或苗头初显、或战事正酣、亦或是已白热化甚至黯然离去……
不论是新兴的消费品牌，还是已然成熟的电商平台，没有谁愿意轻易放弃“下沉市场”这块蛋糕。而张青清，已经在下沉市场待了七年。
七年前，张青清开始在西南地区的一座县城内做服装生意。货源从韩国东大门，到国内工厂店，经营方式从实体门店+代购到会员模式+社群，张青清似乎一直敏锐地知道时下的消费习惯是什么，也看得见风口的方向，但她也同样明白，盲目跟风并不稳妥。
这七年间，快时尚品牌在中国经历了高光时刻又黯然退场；直播电商、社群营销成为了每个品牌、平台都在强调的关键词，又频频暴露弊病；服装代购的命运也跌宕起伏……
令人有些许惊讶的是，张青清却在小县城里靠着不太一样的商业逻辑，顺利地玩转了互联网营销的许多形式，不同于盲目依赖流量和营销，也不同于固守传统思路，张青清既紧跟时代的方向，又有所权衡，最终走出了一条自己的“下沉”之路。
即便张青清所在的县城只是一个微小的样本，张青清个人摸索出的这条运营之路也有其特殊性，但或多或少，张青清这七年的“下沉之路”与时代洪流紧密相连，也或许提供了一道窗口，让浮躁而脆弱的新兴品牌以及行业得以窥见另一种更冷静，也更长久的路径。
将韩国“东大门”开到县城时间倒转回起点。2014年，23岁的张青清想好了要在自己出生的小县城开一家服装店。
这座县城位于四川盆地中偏西北部，距新一线城市成都107公里。尽管坐拥农业大县和人口大县的名号，但它终究是个名不见经传的地方县城。若是从飞机上俯瞰，也很难寻其踪影。所以，年轻人不断流失，奔向周边市区。
但张青清喜欢县城里的这份闲适，更重要的是，“成本低”。彼时张青清手里资金不算丰裕，“除了店面装修，家里还出了10万给我作为启动资金。如果是到市区开店，除了店面租金更贵，我可能还得租房供自己生活睡觉。”
以眼下的租金其实也能看出县城与市区经营成本的差异，张青清店面约30平米，其所在的黄金路段如今租金约为1500元-2000元一个月，而对标成都市类似地段相同面积的店铺，月租金可以高达6000元。
所以，没怎么纠结，张青清就下定了决心。唯一耗费时间多点的环节，就是选址。“人流量得大、租金得性价比高、最好是周边小区环境也不错。”最终张青清的服装店坐落在了一条长约一千米的路段，路段两端都是三岔路口，中高端的居民楼正拔地而起。七年后再倒回来看张青清这个决定，就不难看出她的远瞻性，这条路后来因两侧的银杏树竟也成为了当地的网红路。
店开起来了，货源便至关重要。彼时，淘宝开辟出的“双11”已经做到了第五届，网购早已不是陌生的词汇，不少实体门店也或多或少受到了冲击。尤其是服装行业，网购平台的店家们不必再受困于租金，同一件衣服，总能给出实体店无法承受的低价。
“当时大家买衣服已经知道要上淘宝去比价。”张青清明白，如果不能找到更低价的货源，就只能找更独特的货源。“当时淘宝上很多都是从国内进货挂上去卖的，我就想着要不去国外代购一些独家的款回来卖，客户们也就很难去比价。”年轻的张青清原本自己就有找韩国代购的习惯，时下韩剧也正火，韩国东大门也备受年轻人青睐，于是张青清决定去韩国东大门谈货源。
事实上，自2000年初韩剧在中国大火之后，“韩风”曾一度热俏。而短短几年间，韩国东大门也从一个本地线下服装批发市场，变成了“中国人扎堆”的服装贸易中心。

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韩国东大门
据“芒种故事”报道，到2010年，东大门很多店铺，有一半的销量，都是来自中国客户。2014年前后，东大门街边全是中国人，“韩国人已经很少会过去逛街了，你进到店铺里，能听到档口的韩国老板都在讲中文。”
“与国内女装市场相比，东大门的更新频率更快，档口基本保持着每周1-2次的上新，生产周期一周，所以可以让我持续上新。”张青清第一次飞往韩国选货，就暗自觉得自己的选择没有错，而在跟各个档口的韩国老板打交道的过程中，她也越发明晰后期如何做，“选品肯定是最重要的，既要款式流行又要比较有特点；另外一定得会搭配，无论是店里模特的搭配还是客人来店里时我推荐的搭配，甚至是后来我发朋友圈的搭配图，都要好看，要潮”。