sSaaS营销，为何会一地鸡毛？( 二 ) 比特币|挖矿|总算力

从整个4P来看，其实最复杂的正是定价；而SaaS的服务产品，使定价问题更为复杂。
三、第三个问题：渠道（place）所谓渠道，是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中，所经历的各个环节和推动力量之和。
所谓推动，其实就是销售，包括直销和代理商渠道。
按照传统渠道概念，只要产品好，利益分配合理，就不愁找不到渠道卖。
不过，对于SaaS来说，还真不是这么简单。
首先，SaaS并没有想象的那么好卖，因为市面上对服务销售熟悉团队不多。
其次，因为SaaS的订阅收入结构，短期内盈利看似很难。
最后，虽然渠道商是企业营销体系的重要组成部分，但是它们又是企业组织架构外的公司。
在产品不好卖和收入看起来不符合预期的情况下，如何赢得渠道认同和信赖，并能像管理自己公司那样去管理渠道商，这都是很大的难题。
这些问题处理不好，无论什么样的渠道策略，都无法建立起有效的渠道体系。
那么，如何解决渠道建设难题呢？
首先，是共同愿景，如果渠道商不相信你的SaaS的价值；只是看中眼前收入，那么所建立的渠道体系就是松散的和不稳定的。
其次，合理的利益结构设计。收入的分配，既要考虑首年收入，还要考虑续费的分配，合理的收益分配应该向渠道倾斜。
最后，是对渠道商的赋能培训。必须使渠道商的销售效率，服务能力达到原厂商同样能力，渠道商才能独立运营。
目前，国内SaaS企业的渠道体系，大多处于松散合作状态。所以，渠道贡献很难达到目标要求。
甚至有人认为，SaaS根本就不适合渠道运营模式。
所谓的“不适合”，其实还是上述三个问题没有完全解决。
四、第四个问题：促销（promotion）Promotion通常被翻译为“促销”，这个翻译对于服务类产品来说不太靠谱。实际上，它应该翻译成“推广”更合适。
4P的推广包含了五个工具：广告、销售促进、公共关系、人员推销、直效营销。
不难看出，这五个工具主要是服务于品牌的目的；而对于SaaS初创公司来说，并没有太大实际作用。
实际上，SaaS销售要解决的首先是效率问题，因为如果销售效率不够高，按照目前的收入核算机制，会产生极大的亏损。
SaaS销售的另外一个要解决的是客户质量问题，签约不是目的，持续订阅和增购才是。
如果按照促销概念去推广SaaS，不但会导致获客成本巨高，而且达不到营销的目的。
所以，SaaS需要重新定义推广系统，无论是工具、还是方法。
五、结语分析了4P用于SaaS营销的诸多不适，并不是为了否定4P营销组合框架的作用。相反，四个营销要素对于SaaS来说，每一个都是必不可少的。
只是，它们用于SaaS营销，每一个都需要被重新解释或重新定义。
毕竟，营销是科学，没有逻辑框架肯定不行。但是，生搬硬套，只会让SaaS营销，结果一地鸡毛。
所有SaaS公司都在高喊增长，但如果营销过程不对，增长根本就是无源之水。
作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS
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【 sSaaS营销，为何会一地鸡毛？】题图来自Unsplash，基于 CC0 协议