sSaaS营销，为何会一地鸡毛？比特币|挖矿|总算力

编辑导语：营销大家都很熟悉，涉及商业往往都会有营销的出现。SaaS也离不开营销，4P是关于营销最重要、最权威的理论，那么当熟知的营销4P组合理论直接套用在SaaS营销上时会有怎样的体现，本文围绕SaaS营销展开了讲述，推荐对此感兴趣的伙伴阅读。

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所有生意都离不开营销，SaaS当然也不例外。
营销，并不只是做市场活动、推广品牌那么简单；而是通过一个组合营销过程，将产品交付到客户手中，以换取收益。
所谓营销组合，是说营销必须组合一系列关键要素，然后按照营销逻辑，形成一个完整的结构和过程。
比如，我们熟知的产品、定价、推广和渠道，这四个营销要素，构成了所谓营销组合的4P。即：产品（product）、价格（price）、分销渠道（place）和促销（promotion）。同时，4P也是关于营销最重要、最权威的理论。
长久以来，在营销领域，无论是大企业还是小公司，事实上都在使用4P进行营销。
我们也能看到，真正的营销高手，他们无不谙熟4P理论。
不过，將4P理论直接套用在SaaS营销上，这个过程却满是大坑。硬套不但没有效果，还可能使得营销结果一地鸡毛。
如若不信，我们一个一个来看。
一、第一个问题：产品（product）4P的产品要素，是说以低成本和高效率，生产出有竞争力的畅销产品。
很多人也认为，做好SaaS首先必须做好软件，也是同样的道理。所有SaaS公司也都试图通过打造一个爆款软件，取得创业成功。
不过，这个想法的最大问题在于：SaaS公司卖的，是它们自认为好的软件；而未必是用户真正想要购买的产品。
为了弥补产品这个硬伤，又引入以客户为中心的理念，以强调客户价值。
这个问题似乎是解决了，但是，SaaS的价值又是什么呢？仍然没有说清楚和被理解。
其实，这只是换了一个看似高深的表达方式，其实并没有带来产品理念根本性地改变。
也就是说，价值只是另一种产品说辞，与用户想要解决问题的期望，没有什么关系。
因为SaaS卖的不是软件，而是服务。用户所购买的不是软件，甚至都不是服务，而是对服务效果的期望。
也就是说，作为服务的SaaS，既不是钻头，也不是墙上那个洞；而是对那个洞的效果预期。
缺少这个认知，按照4P中的产品界定，就会产生很多的困惑。比如，为什么客户对你的产品理念、价值、功能都不感冒。
因为这些东西本来也不是用户所关心的；客户真正关心的，是服务的预期。
也许用户说不出他们想要什么，但是千万不要怀疑，他们对服务效果有非常确定的预期。
所以，对于SaaS来说，4P的Product应该改为Service。不要认为只是一词之差，这将导致后续的所有P的内容发生改变。
二、第二个问题：定价（price）软件的定价模式，主要包括：统一版本定价，不同版本分别定价，按照用量定价，按用户数定价等几种方式。
不过，软件这几种定价方式都缺少一个定价基础，即定价的依据是什么？
是开发成本？是市场竞争？还是随行就市？还是行业规则？
其实，这些都不是定价的依据，或者说你如果非要这样定价，也只能说是一厢情愿；因为用户不一定买账。
所谓用户买账，就是价格认可，也就是客户认为值和不值的问题。
又因为作为服务的SaaS定价，是一个极为复杂的问题，SaaS并没有统一的价格区间。所以，SaaS的定价，本质上是基于客户对于解决其问题的绩效重要程度，而愿意付出的成本。这从4P的产品角度，很难解释得通。
从客户的成本角度推测定价，可以提高定价的准确程度。因为在客户心中，愿意花多少成本解决这个问题，一定是有一个心理价格。
这也是对价值定价的解释。不过需要弄清楚，所谓价值，是客户认为的价值，而不是SaaS公司认为的价值。
这并不是说，定价由用户说了算。即不能只根据客户愿意付出的成本定价，还需要考虑各方利益的平衡。
所谓各方利益，即营销中不仅有客户利益和SaaS企业利益，还有销售者利益。
所以，决定SaaS定价有三方面要素需要考虑：你打算卖多少钱；选择哪些渠道去销售，以及如何与渠道分钱；重要的是，还要考虑客户会不会同意你的SaaS值这么多钱。
目前国内SaaS的定价机制，大多没什么依据，也没有体现出不同服务的不同价值。
国外多数SaaS可以按月订阅，这对于周期性的服务更加公允；而国内SaaS企业恨不得一次收取三、五年订阅费。站在客户立场，这就是值或不值的问题。