天图投资CEO冯卫东:大声说出来的产品主义者，其实是品牌主义者( 三 ) 2020年|12月29日

反过来，如果你没有完成心智预售，那怎么判断?
那就不会出现指名购买的现象，而且不会在出门之前想到你一下。
当然我们现在都在网上购物，不出门的话，指名购买也有一些行为表现，比如说他到底是搜索你的品牌名还是品类名，这就是关键。
如果搜的是品类名，你是不是要买关键词、买流量?但是，如果是搜索品牌名，是不是就直达流量了?
如果没有完成心智预售的话，就是随机购买。他得先去浏览货架，按品类搜索，这时他脑袋里是没有做出选择的，他只是选择了品类，但没有选择你的品牌。
这个时候，如果你进入了货架中，顾客接触到你的概率大，你的销量就大。你在货架上的位置好，比如你在C位，跟视线平行，伸手拿着方便，或者你的堆头摆得大，顾客拿货的概率也大。
这种随机的拼概率的事情也能创造销售，但是归根结底这个销售是渠道货架创造的。竞争里面有一个基本规律，就是谁创造的价值，在竞争之下它会归属于谁。渠道货架创造的价值，品牌方一分钱也拿不走。
这个拿不走怎么体现呢?
就是你需要支付高昂的进店费、上架费、条码费、堆头费，还有商家搞各种大促活动的时候，你被迫出各种费用钱，被压榨得苦不堪言，最后收回来的可能就是你微薄的加工利润和工厂投资的利息。
5
小结
第一，企业经营的核心成果是品牌，而不是产品。
工厂、员工、产品以及任何有形的资产，都不是企业经营的核心成果，只有存在于顾客心智中，左右着顾客的选择的品牌，才是企业经营的核心成果。
第二，企业存在的唯一目的是创造顾客。
如何创造呢?定位理论告诉我们:通过品牌实现心智预售，通过心智预售完成顾客创造。
【天图投资CEO冯卫东:大声说出来的产品主义者，其实是品牌主义者】编者按:本文转载自微信公众号:高维学堂(ID:gaoweixuetang)，来源:高维学堂《升级定位》，分享嘉宾:冯卫东