格灵深瞳，浅尝辄止难以成就伟大的公司 ·点加关注

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研究中心|毛飞
“互联网的下半场是人工智能” ，李彦宏用这句话来表达他对人工智能的看重。我们可以想像，在这个领域里，要让机器像人类一样的思考和工作，需要多少细分领域的开拓，其中，计算机视觉是一个重要的方向，并且竞争激烈， “选手”众多。
这些“选手”主要分三类：第一类是安防巨头海康威视和大华股份，之前在安防硬件领域具有绝对优势，现在正向人工智能转型，凭借其丰富的客户资源和良好的硬件技术，志在必得；第二类是BAT等互联网巨头，各自专注自己拥有优势的细分领域，他们更接近下游应用场景，推进很快；第三类是算法能力突出的新势力，如“人工智能四小龙”（商汤、旷视、依图、云从），还有虹软科技、当虹科技、云天励飞，以及本文的主角——格灵深瞳。
从招股说明书看，公司目前经营可谓步履维艰。格灵深瞳的经营领域主要有三个方向：城市管理产品及解决方案、智慧金融产品及解决方案，以及商业零售产品及解决方案。在后两个领域中，都存在一家客户支撑整个领域的情况，且在今年出现了诸多“变数” 。

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单一大客户先后生变
两大主要经营领域面临较大不确定性
公司在智慧金融领域的单一大客户是农业银行，但至今年9月，公司与农业银行采购协议已经到期，能否续约不能确定；而中国石化作为公司商业零售领域的单一大客户，今年上半年以来，为公司带来的营收大幅萎缩，只剩了一个“零头”——也就是说，公司三个主营方向中的两个，均存在诸多不确定性。
在智慧金融领域，公司实际上只有三个客户：农业银行、中金银利和金帮融和。 2018年至今年上半年，来自农业银行相关收入分别为468.68万元、2373.97万元、4697.09万元和1702.00万元，占该领域收入比例分别高达57.95%、95.97%、61.39%、81.05% 。另外的金帮融和2020年贡献收入311.07万，今年上半年贡献收入132.81万元，营收占比很小；中金银利去年贡献收入2621.5万元，今年上半年贡献收入只有238.32万元，明显下降。
单一大客户的风险众所周知，这个风险在下半年暴露无遗——2021年9月，格灵深瞳与农业银行的框架采购协议到期，公司称已经完成了续期项目的投标工作。从农业银行官网招标信息公示看，该项目还未公示中标结果。
2018年以来，农业银行的收入占公司总收入比例分别为9.37%、33.47%、19.36%、23.58%（包括今年上半年），影响之大可见一斑。农业银行作为公司的“超级”大客户，能否中标以及中标价格对公司经营和效益影响重大，待尘埃落定再行询价上市，是对投资者更为负责的做法。
其实，不管格灵深瞳能否成功续约，这种单一大客户的情况，都对公司经营非常不利。
首先，格灵深瞳只提供产品，并不包括后期的运维服务，这决定了农业银行对公司的依赖程度很低；其次，农业银行是格灵深瞳大客户，在激烈竞争中公司没有多少话语权，续约成功的代价也可能是降低价格。
按理说，有一个“明星”大客户作为标杆，公司将产品推广到其他同类客户是顺理成章的事情，但现实却不仅如此！从2018年到今天，农业银行一直是公司在智慧金融领域收入增长的主要来源，大家期待的其他大客户从未曾出现，市场开拓能力之弱可见一斑。虽然招股书中提到，今年4月公司为建设银行总行开发AI应用平台方案，并已在试点分行落地成功，但试点终究还没发展到大客户阶段，不确定性依然很高。
如果说，农业银行对公司的影响还在不确定中，那么中国石化对公司在商业零售领域的收入变化则有明显的“趋势恶化”迹象。 2018年以来，来自于中国石化的收入分别为29.93万元、694.00万元、3,420.25万元和32.75万元，占该板块收入分别达到13.23%、73.08%、83.08%、9.57% ，今年上半年中石化贡献的收入大幅下降，公司商业零售领域的收入也从去年的4116.99万大幅缩水至342.35万，不足10% 。
从农业银行和中国石化这两个大客户对公司收入的影响可以看出，单一大客户的风险对公司是个严重问题，而且囿于公司并不出众的市场开拓能力，这种状况一直都未能改变，接下来将继续成为格灵深瞳成长的羁绊。
相对于以上两个经营领域的单一大客户独撑的局面，公司第一大经营方向城市管理产品及解决方案方向客户数量众多，但发展并不顺利。个中原因不仅是技术不够成熟，还有这个行业不同于其他的一个特点：下游个性化需求繁杂，使得经营难以大规模复制和展开。其实，目前整个行业都与格灵深瞳面临类似状况。需求的个性化决定了市场的碎片化，这在一定程度上延缓了市场的拓展速度。