销售流程管理有多重要?让数字告诉你!附销售全周期流程管理方案

销售流程管理有多重要?让数字告诉你!附:销售全周期流程管理解决方案
有标准化销售流程管理的企业 , 营收平均高出28%、在销售预估上有高达70%的准确率 , 且拥有高于其它企业20%的胜率!
销售周期管理有多重要?让数字告诉你!
·根据销售管理协会:
·TASGroup的研究报告也显示 , 导入销售流程的企业中 , 70%为高表现 , 且在销售预估上有高达70%的准确率 。
·哈佛商业评论然而 , 也有高达44%的高阶主管认为 , 他们的组织在管理销售流程上缺乏效率 。
何谓销售周期?
简单来说 , 销售周期是一个用来帮助企业了解潜在业务机会的工具 , 从找寻潜在客户 , 到客户埋单(或决定不购买)的一连串流程 。 之所以称之为「周期」 , 是因为它是一连串的销售活动(通常由5到9个阶段组成) 。 当一个客户的销售周期走到了尾声 , 无论此客户最后购买与否 , 新的潜在客户也会重复这个流程 , 进入一个新的销售周期 。
比如说 , 一个流程的开始可能从「确认潜在客户」、「电话拜访」、「做产品简报」、「报价」 , 「结案:成交或失败」 。 不同的产品与产业 , 可能都有属于自己的销售周期与流程 。 无论您的流程是简单或复杂 , 不变的是 , 很少有潜在客户会在第一次接触就埋单 。 而透过每一次与客户的接触 , 以及反覆的流程优化 , 销售的成功机率也就能逐渐增加 。
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何谓销售周期管理?
先前有说到 , 销售周期是一连串的销售活动 , 通常由5到9个阶段组成 , 而「销售周期管理」就是透过清楚的规划各阶段的任务与职责、使用适当的软体及工具 , 并通过沟通与辅导 , 确保销售流程的执行 。 并监控客户在每个阶段的行为与反应 , 以做出最有效的回应 。 并在每一次的执行过程中 , 不断优化各阶段的周期性任务 , 提升成交机率 。
一个优秀的销售周期管理工具应该要能帮助企业:
·辨认出合格的潜在客户
·储存各潜在客户的详细资讯
·能够透过email、电话、资料等媒介培养潜在客户
·售后服务与跟进
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9个为什么你需要标准化销售周期的原因
其实无论是否有白纸黑字的文字记载 , 每个人可能都有自己独特的销售流程习惯与派别 。 虽然有些人的流程可能有效 , 但是如果没有一个标准化的销售周期/流程 , 除了成效难以预期外 , 更难达到知识的传承与共享 。 以下是标准化销售周期的好处:
1.一致性
2.流程透明
销售流程管理有多重要?让数字告诉你!附销售全周期流程管理方案】3.成功可复制
4.容易交接
5.懂得轻重缓急
6.快速上手
7.提升业绩
8.可预测
9.优化销售ROI
销售周期8步骤
每个销售团队都有属于自己的销售周期 , 有些销售周期专注在销售的过程 , 没有包含成交以后的阶段 。 这边跟大家介绍一个通用 , 从探勘、成交、到售后的8个阶段的B2B销售周期 。
1.探勘:
在这个阶段 , 你可以透过购买资料库、寄送email(outboundemail)、电话开发、集客式行销(inboundmarketing)、搜寻引擎优化(SEO)、公关活动、广告投放 , 及其他行销广告媒介来获得潜在客户名单 。 此时 , 你可以将客户分为「可能有兴趣」和「有兴趣」两种 。
你可以透过以下资讯 , 找出最合适的潜在客户:公司的年龄、营收、员工数量、位置、是否已经在使用类似产品与服务等 。
2.调研:
也称为条件验证 , 透过调查与研究潜在客户的网站、社群平台、财报等资讯 , 进一步了解客户和它们的需求 , 确认客户对于您的产品或服务是否真的有兴趣 。 另外 , 也可以从客户的组织架构图中了解谁是
3.联系:
到现在都还是销售的前置作业 , 在这个阶段 , 销售人员终于与潜在客户做联系 , 并尝试预约会议时间 。 待预约好了会议 , 就是要面对面的时候了!
4.简报:
现在 , 就是销售人员展现个人魅力与销售技巧的时刻了!根据你销售产品的不同 , 表现方式可能也不同 。 这阶段也叫做「价值主张(valueproposition)」 , 当客户已经表示对你的产品或服务有兴趣后 , 你必须充分的了解客户需求 , 并在简报中展现产品价值 。
5.解决异议:
事情不会总是一帆风顺 。 在你成交前 , 可能会遇到各式各样的困难或是刁难 , 以下是常见的几个案例: