三只松鼠准备五年再造“百亿松鼠”，旗下母婴品牌需贡献30%？深交所上市公司

深交所上市公司，三只松鼠股份有限公司（以下简称：“三只松鼠”）在2021天津秋季糖酒会上宣布要聚焦线下分销渠道，前期先聚焦坚果，后期再将其他精选零食子品牌导入分销系统，最终实现三年50亿元，五年100亿元的目标。知食君了解到，在今年5月的一次投资者交流会中，三只松鼠透露为旗下的母婴子品牌“小鹿蓝蓝”定下的目标是3-5年做到30亿的营收。因此，三只松鼠若期望五年内做到百亿目标， “小鹿蓝蓝”或需在新目标中承担约三分之一的营收占比。在未来五年里，三只松鼠将如何实现既定目标？

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实现路径主要就是聚焦分销
三只松鼠创始人章燎原在宣布公司要实现五年100亿元的目标的同时，也透露了目标的实现路径主要就是聚焦分销。章燎原表示：“过去几年三只松鼠也在尝试布局线下渠道，但一直没有进入主流渠道，更多是自建渠道比如投食店和联盟小店，这两年我们能够感觉到，自建渠道的效率相对较低。 ”知食君翻查三只松鼠2021年半年报发现：今年上半年，三只松鼠的投食店实现营收5.73亿元，同比增长21.7%；联盟小店实现营收3.63亿元，同比增长131.7%；新分销实现营收6.32亿元，同比增长38.0% 。线下营收占比达30% ，较上年同期提升9% 。
【三只松鼠准备五年再造“百亿松鼠”，旗下母婴品牌需贡献30%？】不难发现，三只松鼠的线上线下营收比为“7：3” ，在挖掘线下营收增长空间方面前景广阔。更进一步地，章燎原补充说明到：“目前整个中国的坚果市场有近700亿元规模，其中线上约200亿元，线下约500亿元，而在这500亿元中，线下散货与预包装各占一半。三只松鼠在线上拥有了20%的份额，处于相对领先地位，但我们在线下所占份额仅有2% 。 ”
据了解，三只松鼠将要实行的线下分销战略是中度分销战略。不同于传统快消行业的深度分销，三只松鼠未来主要通过与有实力的大经销商合作，从商超和便利店渠道入手，升级开发分销专供产品，辅以分享CRM系统支持，通过品牌赋能和大面积、生动化的陈列来拉动销量。此外，三只松鼠的分销模式首次取消了对经销商的商超进场费用等支持，转而通过合理的渠道分配推动经销商自助运营，实现品类增长和利润共享。

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有业内人士分析指，三只松鼠的新线下分销战略在此时出台，目的或是为了在接下来的电商大促与年货节促销活动中能够打响“第一炮” 。
横跨休闲与儿童零食领域的三只松鼠
三只松鼠旗下母婴子品牌“小鹿蓝蓝”自2020年6月19日上线至今，拥有近300万用户，用户半年度复购率超35% ，季度复合增长率达77% ，在今年上半年获得今年上半年获得的2.01亿元营收，却亏损了4848.89万元。此外，被三只松鼠形容为公司最具竞争力的坚果业务，在今年上半年营收28.17亿元，占总营收约53.5% ，但同比只微增0.14% 。
横跨休闲与儿童零食领域的三只松鼠，目前面临良品铺子、洽洽食品、百草味、来伊份、沃隆等身处同一赛道的竞争对手的夹击。据了解，洽洽食品和盐津铺子已经在传统的商超渠道深耕多年。而良品铺子在今年上半年新成立流通渠道事业部，与大型零售KA、便利店、社区商超及新零售平台等展开合作，现已入驻零售通、京喜通两大平台，并与沃尔玛、盒马鲜生、永辉超市达成战略合作。从效果而言，良品铺子已经基本实现了全渠道均衡发展。据良品铺子今年的年中财报显示，良品铺子在今年上半年的线上收入22.23亿元，同比增长19.34% ，占比为51.58% ，线下20.87亿元，同比增长23.58% ，占比为48.42% ，线上线下营收几乎持平。

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中国食品产业分析师朱丹蓬表示：“流通渠道是个需要长期积累的渠道类型，并不是企业‘砸钱’就能解决的。如果‘砸钱’有用，元气森林那么多钱为什么在整个传统渠道的拓展依旧很慢呢？”因此，进入竞争对手深耕已久的领域后，三只松鼠能否顺利实现三年50亿元，五年100亿元的目标， “小鹿蓝蓝”又能否在未来3-5年里贡献出30亿的营收，值得业界关注。
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