“我们去年私域线上商城做了1个亿|GMV暴涨35倍，常州百货巨头牵手有赞打造行业新零售标杆

“我们去年私域线上商城做了1个亿,但我们更在意的是另外两个指标。一个是线上销售占比,一般百货线上营收占比最多在2%左右,但是泰富百货去年线上商城带来GMV占整个营收近10% 。另一个是增速,过去6年,泰富营收增长率都保持在8%左右,而据行业报告显示,百货行业近年整体增速不到2% 。 ”泰富百货总经理史年惠如是说。
身处江苏常州的泰富百货,成立于1993年,见证了常州市中心的繁华腾飞,经历过初代商圈的热度退却。这近三十年的风风雨雨,泰富百货始终保持着旺盛的生命力。作为常州地区百货行业的老大哥,面对冲击时,泰富百货毅然决定革新,与时俱进。不仅是提供最新时尚单品、打造年轻中高端定位,泰富百货的敏感性,更多地体现在对行业趋势的把控和企业经营方式变革的高瞻远瞩上。
这些年,泰富百货已经从大而全的传统百货,走向主题百货、精品百货之路,几乎囊括了所有奢侈化妆品牌,同时打造“云上泰富”,开启了属于百货的线上线下融合新零售时代。

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早入局,早得利:泰富百货的新零售转型尝试
过去数年,泰富百货的面临着“内忧外患”的困境。内忧在三点:
一、相比于其他行业,传统百货行业的本地竞争更加激烈,仅常州市中心,就有3家和泰富百货同类型的商场;
【“我们去年私域线上商城做了1个亿|GMV暴涨35倍，常州百货巨头牵手有赞打造行业新零售标杆】二、泰富百货没有实现连锁化,全国仅有一家门店,因此必须深耕本地市场;
三、泰富百货里缺乏餐饮体验类消费业态,与购物中心相比业态相对单一,经营面积也仅有3.4万平米。
而外患则是整个传统百货行业共同面临的问题:一方面,线上购物和直播带货的兴起,让门店的客流下滑明显。另一方面,消费者正在进化。年轻一代的用户,日常生活在手机上,在他们眼中不再有线上线下的明确区分概念。
一系列的挑战,令泰富百货在坚持做好客户服务和货品供应的同时,开始着力抓新客、抓年轻的主力客群。而针对这一群体,最具吸引力的营销策略就是——线上购物。
早在2013年,泰富百货就尝试向线上转型,组建了十几个人的团队,花了3年时间建站做PC端电商,但始终没有多少业绩。 PC端失败后,摆在泰富百货面前有两个选择,一是现成的团队继续摸索,开发一个APP商城;二是采买第三方系统,搭建自己的微商城。泰富百货最终选择了有赞,最初的原因,仅仅是因为这是一个非常低成本尝试新零售的方式。
2016年,是泰富百货开通有赞微商城的第一年。开局很难,集团、品牌方看不到效果,不愿意投入人力和货品。没有专业的运营人员,没有商品,也没有成功的百货转型经验可参照。最开始只有2个电商专员,其中一个,是行政。
起步阶段,团队不知道如何系统化运营,偶然参加了有赞组织的线下培训,学习了一些线上运营的知识。团队学习回来,就干脆将有赞上的所有打法都用个遍。从服务号积累种子用户,到建立各类微信社群,依靠拼团、秒杀等玩法扩大粉丝群体,再到孵化微信IP个号,泰富几乎做了全部的尝试。
在一次次的摸索下,泰富终于迎来了自己的首个爆款活动,一晚上100万GMV 。由于没有经验,隔天待发货品堆满了会议室、行政通道,除了快递员和柜姐,销售总监、楼层经理都加入了包货的队伍中。
仗,就是这么一场场打下来的。

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打下了一场场胜仗的泰富百货更坚定了新零售的转型之路。 2019年7月,直播爆火的前一年,泰富就用爱逛直播尝试了直播卖货。去年疫情爆发,才意识到要转型线上的商家们还在摸索阶段时,泰富已经到了收获的阶段,甚至开启了新地图的探索。
2020年下半年,直播流量成本攀升,泰富百货又开始布局视频号,进军公私域结合的内容运营。随着近一段时间以来视频号的加速升温,泰富的目的非常明确,抢先入局,积累运营经验,期望未来通过视频号获取更多新客,开辟新的流量阵地。
一次次的兵荒马乱,也意味着一次次的经验累积。 2017年至2019年期间,泰富百货每年微商城销售业绩都能翻一番。到了2020年,小程序商城单场活动的销售额就能突破1000万,这种爆发力是以往传统经营模式下前所未有的。
而现在,泰富正在通过企业微信和更多的顾客建立好友关系,形成强链接、强触达,再借由百货商场高效运转的组织管理模式,驱动每一名导购员参与私域顾客线上运营。一方面,可以通过「有赞导购助手」将客户维护任务分发给导购,不同楼层和品牌的导购可以针对自己的顾客开展运营维护。另一方面,通过「有赞企微助手」,每个顾客都能在第一时间被连接、被服务、被转化。最后,基层员工离职后,顾客还能留下来并分配给其他同事。目前,泰富100多万线上会员,其中20多万活跃会员已转移到企业微信。