谷与峰之间，蓝月亮的攻守道( 三 ) 文/三生出品/节点财经在蓝月亮

“蓝月亮的东西绝对好用，但和其他品牌相比，就是贵了点”曾有家庭主妇如此向节点财经表示。基于此，当下消费者对以蓝月亮为代表的大牌清洁洗护产品的关注点除了质量和品类，对其服务和渠道也提出了更高的要求。
其实，早在2012年7月蓝月亮开始在广州蓝月亮洗涤中心提供洗衣服务。此后由于不断收到消费者的正面反馈，蓝月亮升级了洗衣服务，涵盖个性化及更为复杂的洗衣要求。 2016年9月，蓝月亮建立了至尊洗衣应用程序，为消费者提供更便捷的洗衣解决方案。同时蓝月亮还计划拓展该服务以及会员计划，从而更有效地了解消费者的喜好，提供更个性化的服务。上市之后，蓝月亮也表示将持续拓展洗衣服务。为消费者提供有价值、有温度的产品和服务，确实是蓝月亮一直追求的方向。据市场人士预计，如该项业务进展顺利，未来也将为蓝月亮的整体业绩提供良好支持。
传统模式下，线下渠道是绝大多数国内同行争夺的主要阵地，蓝月亮在这块战场，从大卖场、超市、便利店，到路边杂货店、社区小店铺，甚至加油站，已经实现了高密度覆盖。蓝月亮招股书显示，截至2020年6月30日，其线下分销商数量已达到1403家。
随着行业竞争的加剧，蓝月亮正在大力进行市场下沉，推动线下经销模式的改革，加强与线下分销商合作，为本地社区消费者提供更佳服务，并紧抓中国不同城市的机会，优化传统经销体系，目前已扩大布局如药房、化妆品店、母婴店及加油站等新零售点。
线上渠道方面， 2021年6.18年中大促中，蓝月亮再次蝉联天猫、京东、苏宁易购等多个电商平台衣物清洁品类销售冠军。这背后，是蓝月亮倾力打造的全渠道体系，以覆盖消费者所在的各个渠道和场景。
需要着重指出的是，蓝月亮的线上渠道已经成为蓝月亮的精耕之地，公开数据显示，蓝月亮目前已覆盖超过96个电商平台。通过线上渠道，蓝月亮可以建立靠近客户的前线仓库，从而提升经营效率，目前在线旗舰店的三日妥投率较2019年同期提升约3.1% 。此外，蓝月亮对整体物流管理也进行了多项改进，在线自营店铺所售出每件产品的平均物流成本较去年间降低约6.3% 。
未来，线上线下融合发展已成为蓝月亮的必选之路，从而为消费者提供更好的购买体验与服务。而随着消费升级和分级趋势的到来，消费格局也在发生改变，浓缩化、细分化、便捷化已经成为洗护行业的三大趋势。
首先，洗涤产品浓缩化，不仅能带来方便节省的洗涤体验，更具备深远的环保意义。对此，近年来，蓝月亮全力推广浓缩的理念， 2015年推出的国内首款计量式泵头装“浓缩+”洗衣液——机洗至尊，正是基于这一趋势。
其次，随着收入和生活水平的提升，消费者的洗护需求逐渐趋向定制化、细分化，从群体身份就可以分为母婴、都市白领、专业清洁领域从业人员等，不同维度可以细分出不同的需求，这要求企业不断创新技术和产品，来持续满足极致细分的消费需求。
对此，蓝月亮对创新、细化场景也下了深功夫，比如对于宝宝的洗衣液需要更加温和的配方，还要能去除奶渍、口水渍等隐形污渍，贴身内衣裤的洗涤需要具备除菌功能等等。
第三个趋势是便捷化。在生活节奏加快的现代生活中，许多消费者希望在清洁上简单方便。蓝月亮研发出的单手操控浓缩洗衣液，一泵按出8克可以洗8件衣服，可谓相当贴心的设计。
东北证券研报曾对蓝月亮做出这样的定位，即要做“清洁行业市场教育者，开拓高端清洁市场” 。而张磊有一句名言广为流传：“长期主义不仅仅是一种方法论，更是一种价值观。流水不争先，争的是滔滔不绝。 ”
显然，处于第二个发展关键期的蓝月亮要做的事情仍然很多，欲达其峰，必经其谷，深耕洗护行业29年的底蕴，注定让它考虑的更为长远，结果如何，拭目以待。
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