医保洗牌加速！知名药企大品种出局( 二 ) ▍来源/赛柏蓝▍作者/木木省级

医药市场的格局悄然改变，许多中小药企没有产品战略，缺乏研发方向，很容易被淘汰。中小型药企，由于体量优势，转型更快。如果药企本身不具备研发能力，可以与外资企业合作，使用代理、授权引进等模式，调整自己经营观念、市场策略，丰富产品结构。史立臣进一步向赛柏蓝分析：“中国药品国际化是趋势，这对药品提出了两个要求：一是药品质量要好；二是药品价格要具备竞争力。企业要向内看，构建自己的产品结构，明确自己发展的战略和方向，才能扬长避短，不至于在整个行业的转型期，搁浅在沙滩。 ”
主要产品在退出省医保目录后，药企如何寻找第二生长曲线？
“内省”已经成为部分行业人士的共识。赛柏蓝特约撰稿作者码万褀对笔者表示，被调出医保目录的过程即便加上过渡期，也只有半年的时间。企业在过渡期内，一定要避免“硬着陆” 。他介绍，具备一定规模的药企可以开展组合疗法，带动老产品新一轮的增长。对于符合DTP零售特点的品种，可以外移到药店。此外，关注基层用药服务的场景。符合基层用药特点的品种，可以尝试下沉到基层——以乡镇卫生院为代表的基层终端市场。部分省份曾经发布文件，在基层适度放开非基药。这些都或能帮助相关企业实现“软着陆” 。
药企发展不是一味地向外看合作、看政策，也要归整内部再建设、再发展。
上述受访者进一步指出，药企要关注区域、医院环境特点。东中西部地区的小气候不同，在同地区各家医院的卖点、亮点也有差异，企业在面临生死存亡、吃饭下米的关键时刻，要努力做好差异化营销。
“关注整个行业需求的转向。对于产品管线部丰富的中小药企，新引入产品管线也要谨慎。 ”在码万褀看来，以不变应万变，有时也有道理。借鉴保险行业目前在做的“产品+服务” ，医药企业也该有点启发。第一层次是为了卖动产品，要善做服务；第二层次是产品销售有天花板、急刹车了，服务不能停止。
对于业内动辄裁撤医药代表，码万褀则给出了不同意见。他认为，销售岗位是能力要求最高、培养效果最好的人才队伍。企业莫要因为财务问题风吹草动就慌张捂眼、裁员，可能一不小心裁掉了关键人才。
这一轮国内医药行业大转型期，行业洗牌加速，有清晰发展战略的药企会顺应趋势，抓住机会，实现企业的良性发展。 “不同的药企要量体裁衣，有的企业可能着重药品研发，有的会从事常用药品的规模化生产，有的则多业态发展，都有机会。 ”史立臣说道。