你当像鸟|到海外的第一天，我对主管说，我来就是要把天线销售做到一个亿你当像鸟

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你当像鸟，飞往你的山
张磊
“我来就是把东北欧天线销售做到一个亿（美元）！”
2018年5月，来公司2年的我首次外派，信心满满。第一天到地区部报到，我就给部门领导拍了胸脯，把牛吹出去了。现在回想起来，还忍不住感叹当初是“梁静茹给的勇气” 。要知道那个时候，东北欧天线销售额只有这个目标值的50% 。

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哪有什么不可思议，无非“认真”二字
因为天线销售业务较小，领导给予了我充分的授权，除了“重大项目” ，其余都可以由我定夺。当然，最开始天线销售体量小，也不存在有“重大项目” 。
有了充分的决策权，我开始思索，距离一个亿的目标，差距到底在哪里？为什么前任们没有人做到或者没人敢提这个目标？我做和别人做，差别究竟在哪里？
在繁杂细碎的工作中，我始终带着这几个问题前行，就像时刻在头顶装了一个“上帝视角”一样。渐渐地，我对区域各代表处越来越熟悉，对下辖的上百个客户群的项目情况也有了初步的感觉，也慢慢地对自己角色的定位，有了更深刻的理解：我就是东北欧地区部的天线“部长” ，对天线经营结果负责。
C客户是G国一牌运营商，多年来我司在C客户的无线业务都是空白，友商长期盘踞，与客户的关系根深蒂固。当地团队努力多年都没“啃”下来，似乎找不到突破口。以往系统部每年都会安排和客户的一些例行交流，但一直没有什么成效。这次系统部照例约了一次专题交流，会前对我说，只需要例行讲讲新产品就好。
可是在我这里没有“例行” 。第一次出场很重要，必须有备而去。交流前，我和本地客户经理仔细讨论了客户历史和当前的网络情况，获取了粗略的客户网络配置信息。我初步模拟了客户的5个典型场景，基于此做了一个宣讲材料，反复修改了7版以上。从现网配置到我司建议目标网，再到给客户解决了什么问题以及给客户带来了什么价值，都进行了反复推演，我还专门找了机关专家充当“蓝军” ，逐页挑战交流材料。
充分准备后，客户经理把我引荐给客户，就离开去参加其他的会议了。我单枪匹马冲往客户办公室，信心满满。原定是两位客户，没成想他们陆陆续续喊来了整个网规部门，其中好几个满头白发的老专家。
我先自爆家门， “我从本科开始就一直专攻天线射频领域，来华为也一直在天线领域，从产品线派到市场部门。来欧洲之前，我曾在南太、东南亚、拉美做过天线项目，所以，我自认为在天线领域是有一些积累的” 。
客户扶了扶眼镜，打量起我这个看起来底气十足的小青年。在介绍PPT材料时，每一页都要停留很久。客户会问各种很细但深浅不一的问题，而且是多个客户，轮流提问、打断。我感觉就像在“打巷战” ，每一条街道每一栋楼都要和“敌人”反复“死磕” 。原定一小时的会议时间到了，我面不改色，其实西服内的衬衣都湿透了。而客户也没有任何要结束的意思，反而喊来更多人参会。
气氛越发热烈，会场甚至已经有了站着围观的客户，秘书上了第二轮咖啡。 2小时过去了，我们还在白板上讨论一些细节。 3小时过去了，我们回到PPT再次“巷战” 。时间来到3个半小时，客户终于轻叹一口气：“Everythingisclearnow!”
回来后，我根据客户要求，整理了30多条遗留问题。随即和产品线讨论口径，当天给客户回邮件做了初步响应。
“遗留问题不过夜” ，我认为是对客户最起码的尊重。这源于我之前在东南亚时，听一位很资深的客户线主管分享的经历：“每一个客户提出的问题，都反映了对我司的信任。 ”欧洲客户尤其如此，对于一个空白项目，能成为客户问计的对象，获得信任是多么宝贵啊。
一周后，客户主动联系了系统部，点名要我再去交流一次。原来，客户将我司的方案，写入了他们未来五年规划中，让我充当“评审” ，参与讨论。依旧是严重的超时，依旧是两轮咖啡，依旧是“Everythingisclearnow” 。
又一周后，客户通知我司，同意开展实验局测试。客户开出的需求清单，几乎覆盖了我司所有最前沿的产品，代表处沸腾了。