国际|“新外贸架构师”张阔的关键词：数字化、买家视角、简单……( 二 ) 经济观察网记者于惠如在一个软件项目开

“从我的角度分析，做这块业务我有两个优势。第一，毕竟在淘系服务了这么长时间，对于整个市场的运营，包括让商家怎么快速数字化，让所有要素如何重构等等，这里面还是有一些经验可以借鉴的。第二，跟阿里系的其他干部相比， IBM、微软的外派经历让我在语言上有点优势，也更容易与海外的合作伙伴共情。 ”张阔说。
这位“新人”带给国际站的还有买家视角。他相信，买家才是第一客户，商家在找客户时首先应该考虑“供给” ，最后才考虑营收问题。 “忽略买家侧感受的商家在国际站上一定不会形成粘性。 ”
所有的架构都依赖于业务。张阔知道，要当好这个外贸商业操作系统的架构师必须熟悉基本业务。
张阔补业务知识是双管齐下进行的。
调任国际站当天，简单的就职欢迎仪式后，张阔开始了他的“跑客户”之旅。当月跑完国内客户，第二个月跑完北美客户。 “大部分时间不介绍我是谁，而是在那听客户怎么讲，有什么建议，回来再做复盘。 ”
私下，张阔也拿出太太十几年前所学的国际贸易课本补课。 “十几年前课本里讲的关键词也好，跨境支付方式也好，基础模式也好，与现在没有太大区别。当初贸易模式的设计主要是因为信息不对称，定义了一系列复杂的规则，帮助贸易双方做成生意。实际上，现在数字化让对外贸易有了更高级的方法，支付方式、物流、通关、报税等等，让外贸像国内做生意一样简单。 ”
“跑客户”实地考察加理论学习后，张阔更加确信：能创新的空间很大。
张阔对数字化和买家视角的坚信在国际站上得到了回报。 “截至目前，阿里巴巴国际站累计服务200余个国家和地区超过2600万活跃企业买家。 ”
数字化“甜头”
2020年，对全球商业都是充满挑战的一年，阿里国际站也不例外。如何才能帮助外贸商家寻找到新增量成为摆在张阔和国际站面前最现实的问题。
今年上半年，为帮助企业“捕获”新订单，阿里国际站不止一次将展会搬到线上。 “511线上展会”期间，国际站试水B类直播，带动直播商家日均询盘环比增长93% 。一个月后，在“511线上展会”的基础上，国际站举办全球跨境贸易领域规模最大的线上展会之一——阿里巴巴网交会。这场网交会带来询盘数、意向订单、支付订单等均实现三位数增长。其中，询盘数同比增长177% ，意向订单数同比增长525% ，已支付订单同比增长243% ，实收交易额同比增长124% 。
“过去的12个月，每时每刻都在发生很大的变化。 ”张阔感慨，这特殊的一年，是国际站海外买家规模增速增长最快的一年。
前不久，在深圳新会展中心召开的一次商家大会上，到场的商家占领了半个体育场。 “站在台上往左右看，很难看清两边观众的脸。 ”张阔告诉采访人员，往年国际站都会在深圳召开地面商家沟通大会，但有如此大规模商家参加的实属少见。
外贸商家之间的话题也发生了变化。
“以前跟北方大区的外贸商家沟通，他们会问什么信息是最内核最有用的，今年跟他们聊天有点意思，他们会问怎么才能超过南方的商家。 ”张阔说，这说明北方的商家已经尝到了数字化贸易的甜头。
最近，为了年初的战略尽快落地，张阔在几个大区之间来回奔波。今年，他多次去义乌、北京、武汉、厦门、广州、深圳等地实地调研。
作为中国韧性最强的一类经济体，民营企业的老板没有人甘愿在疫情中坐以待毙。无论是外贸重镇深圳还是义乌国际商贸城，只要网络不断，外贸人便可利用一台手机、一盏补光灯、一个麦克风在线上获客。
6月初的一次义乌行让他印象深刻。 “当地一个卖美甲烘干机的老板告诉我，从3月到5月他们通过线上已经完成了去年一年的销售量，但线下的业务还没有开始，这基本上是所有商家的状态。 ”