三国两晋南北朝|读三国故事学沟通技巧：诸葛亮巧用激将法，使张飞葭萌关大败马超诸葛亮|马超

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人的心理有一种特性，往往愈受到压迫，反抗心就愈强。所以当对方达不到你希望的结果时，千万不可用“你不想做” ，而必须以“你是因为能力差，不会做”来激发他，因为前者并没有刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回自尊，必然会努力做出成绩来让你瞧。
《三国演义》中，诸葛亮也经常使用激将法来达到自己的目的。在葭萌关一战中，诸葛亮也是使用故意贬低的方法，才使得张飞能够大败马超，获得了胜利。
据探子来报，马超率兵攻打葭萌关。此时，诸葛亮正和刘备在军中议事。当诸葛亮得知这个消息后，说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外，一时回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“待会儿等张将军来时，主公先别说话，让我来激激他。”
【三国两晋南北朝|读三国故事学沟通技巧：诸葛亮巧用激将法，使张飞葭萌关大败马超】诸葛亮话音刚落，张飞就大喊着走了进来。原来，他一听说马超前来攻关，就立刻过来主动请求出战。
诸葛亮佯装没有听到，转过身对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非前往荆州唤云长回来，方能对敌。”
张飞说：“军师为何如此小瞧我？我张飞曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫不成？”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你现在还能站在这里说话吗？马超英勇无比，并且老谋深算，天下无人不知。当年，他在渭桥六战中，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命。这个人绝非等闲之辈，就是云长来了也未必能够战胜他。”
张飞一听，立刻怒火中烧，大声说道：“我现在就去，如果战胜不了马超，甘受军事处罚。”
诸葛亮看自己的激将法起了作用，便来了个顺水推舟，说：“既然张将军肯立军令状，便可以为先锋。”
结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了220多个回合，虽然未分胜负，却减弱了马超的锐气。后来，诸葛亮施计，说服马超归顺刘备。
诸葛亮知道张飞脾气暴躁，并经常因此误事。所以，他常常用激将的方法来说服张飞。每当遇到重要战事，诸葛亮总是故意说张飞担当不了此任，或者说怕他贪杯误事，逼得张飞甘愿立下军令状。这样，就可以增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
在说服别人的时候，我们可以先用贬低对方的方式激起他的怒气和斗志，逼他发挥出最好的水平。这样，就可以达到自己的目的。