客户不接受当前的报价、对产品或服务提出诸多质疑，怎么办( 二 )

“我尊重你的观点，可是……”改为“我尊重你的观点，同时也……”
“我明白你的想法，就是……”改为“我同意你的看法，同时也……”
合一架构法的正确使用能够帮助销售员通过语言的艺术，让客户在提出抗拒时，感受到来自销售员的尊重，如下面的案例。
客户：“这个玩具太贵了，我还是去别家买便宜的!”
销售员：“我完全理解您的想法。同时我想告诉您，这个玩具的用料足榉木，不仅无毒无害，还十分耐摔。 ”
正确使用合一架构法，尊重客户的抗拒，销售员具体该怎么做呢？(1)认同客户
如果客户的抗拒较难解决，甚至有意刁难，销售员首先应该做的是认同客户。认同客户的观点并不是认同客户质疑产品的观点，而是认同客户的某个态度、某种做事的风格，等等。认同客户是为了缓和谈判冲突，拉近与客户的距离，从而转变客户的态度，找到客户抗拒的真正因素，如下面的案例。
客户：“你家黄金项链纯度不够，价格还与别人家的一样高。 ”销售员：“女士，您以前买过我家的黄金项链吗？”
客户：“没有，我听同事说的!”
销售员：“女士，您买东西慎重的态度我特别赞同，毕竟赚钱都挺不容易的!”

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(2)引导客户
客户态度改变了，并不意味着客户不再质疑、消除了抗拒。客户的抗拒因素仍旧存在，但客户态度的改变给销售员提供了一个采用合一架构法，将正确的观念巧妙地传递给客户，消除客户的偏见和误解的机会，如下面的案例。
客户：“黄金纯度不够，这个价格就不值了!”
销售员：“我理解您的想法，同时我想告诉您，我们店里就有检验黄金纯度的仪器，您若不放心，我可以当场为您看中的项链做检测。 ”
总之，合一架构法的核心在于先尊重客户的抗拒，力争促使客户转变抗拒的态度，进而针对客户抗拒的点进行引导讲解，以彻底消除客户的抗拒。
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-THETHIRD-
感知位置平衡法：理解抗拒
感知位置平衡法是指在另一方不在场的情况下，改变一个人对另一个人的看法（感知模式）。因为一个人的行为是受内心支配的。一旦改变了自己的感知模式，再面对那个人时，声调、身体语言、表达方式等也会随之改变。
把感知位置平衡法运用到销售谈判中，意思就是销售员先放下自己对客户抗拒的想法,将自己放在客户的位置上，思考客户产生抗拒的原因，然后再抽离出来，以旁观者的身份公正地看待客户产生的抗拒。这是为了理解客户的抗拒。
感知位置主要包括以下3个位子。
自己——第一位置：在教练式谈判中， “自己”主要指销售员。
对方——第二位置：在教练式谈判中，对方主要指客户。
抽离——第三位置：从与客户的关系中抽离出来，成为旁观者，客观地分析抗拒。
销售员在谈判时如何使用感知位置平衡法，做到理解抗拒呢？(1)建立虚拟位置模型
销售员在面对客户的抗拒时，不妨在大脑里建立一个虚拟的位置模型。想象一下：在自己的面前摆放了3把椅子，自己坐在第一把椅子上，另外两把椅子摆放在令自己感到舒适的位置上，并且把这3把椅子分别标记为我、客户、别人。

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(2)换位思考，理解对方
当销售员在大脑中建立三方的位置模型后，首先，坐在“我”的位置上，即第一位置，了解自己听到客户抗拒的内心感受以及对客户抗拒的判断；然后，走到客户的位置，即第二位置，把自己当成客户，以客户的身份和视角了解客户的心理活动，找到客户产生抗拒的原因。例如：针对客户认为自己不需要产品的抗拒因素，销售员放下自己对“客户不需要产品”这个抗拒点的看法，如客户不愿意与我合作。然后，将自己放在客户的位置上，思考这个抗拒点产生的原因，如正在使用同类产品、目前不需要等。