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文 |陈曦宁
编辑 |彭孝秋
去年海外疫情的集中爆发 , 让跨境电商彻底火了起来 。 资本动不动就砸几亿给一个项目 , 很多企业也把未来10年的钱都赚到了 。
一时间 , 似乎所有想搞钱的人都涌入了跨境电商 。 因为大家坚信 , 国内的疫情控制得当 , 成熟供应链完全可以支撑海外大部分线上购物需求 。
换句话说 , 中国企业走向世界的黄金时代或许正式开启了 。
看上去跨境电商门槛很低 , 只要在第三方平台开个店铺就可以卖货 。 但事实上 , 整个环节异常长且复杂 , 比如选品、运营投放、物流、售后等等 。 但最后比拼的一个核心还是在于流量 , 也就是投放环节 。
那么 , 国外的投放和国内是不是一样的呢?
提到投放 , 一个不可忽视的群体就是“投手” 。 作为与产品获客直接相关的岗位 , 跨境电商里的这一身份有了更多独立性和自由度 。
最极限的条件下 , 一个人 , 一台联网的电脑 , 就可以开始“跨境电商投手”生涯 。 投手逻辑很简单 , 先分析客户/公司需求 , 再把客户/公司产品投向不同渠道吸引流量 , 最后再完成转化、成单 , 整个流程也就结束了 。
在从业中 , 不少投手得益于这个经验 , 也会选择转型成卖方 。
相比其他业内视角 , 因为时刻在与流量竞价打交道 , 它们有时候甚至更懂得依托国内的工厂和供应链 , 如何以更小成本将产品卖出去 , 赚取更大利益 。
据36氪了解 , 目前市场上不少活跃的卖家 , 特别独立站卖家 , 很多都是“投手”转型 。 这其中不乏月营业额超10万美金、甚至100万美元的造富神话 。
很明显 , 这些造富神话背后除了熟悉投放流程之外 , 更重要的是享受到了流量红利 。
红利之所以称为红利 , 就是因为时间窗口很短 , 后续竞争激烈 。 对于整个跨境电商的投放 , 36氪想通过这篇文章回答的是:
1.早期红利享有者到底有多赚钱?
2.现在的红利是否还在持续 , 如果变贵了 , 前后差距如何?
3.对于爆品站 , 天花板会在什么时候出现?
4.国潮崛起背后的新趋势可能出现在什么平台?应该如何提前去布局?
像交易员的投手 多名投手都认为 , 跨境电商第一波投放红利期在2015-2018年间 。 2014年刚从英国留学回国的阿发就是在这期间 , 通过4年时间赚得第一桶金 。 这桶金已经可以几乎用全款买下老家南京的一套房 , 在当时市场价约450万 。
据他透露 , 截至目前 , 从他手里投出的预算已超1亿美金 。
他之所以进入这个行业 , 除了因为第一份工作是一家是向海外市场的公司外 , 更受到猎豹在国际市场兴起的影响 。
他看到了中国公司是能够在国外获得巨大流量的 , 但相比获得流量后再考虑变现 , 或许跨境电商这样直接成单的行业更适合个人参与 , 也利于日后创业 。 所以他就转行到一家跨境电商企业任职投放岗 。
和阿发一样经历的还有喜宝 , 她2016年从一家跨境电商公司离职后 , 就开始了自由投放优化师生涯 。
成为自由优化师之后 , 喜宝的客户主要来自于口碑传播 。 她像一个产品与市场的中间人一样 , 会为客户分析产品适合的投放、销售渠道 。
独立站就聚焦于谷歌、Facebook(已更名Meta)等不同社媒平台投放;在亚马逊开店就主要聚焦于亚马逊广告投放 。 敲定投放渠道和投放资金后 , 喜宝联络熟悉的代理为其开通广告账号、进行预充值等准备流程后 , 投放优化师的重头工作就正式开始了 。
喜宝也坦诚认为 , “做投手很少会亏 , 因为花的是广告主预算 , 赚的也是这部分钱 。 最开始因为有流量红利 , 买量更粗放 , 成效也不差 , 不少投手能赚到信息差 。 一夜暴富也就不奇怪了 , 但现在已经是红海了 。 ”
举例来说 , 如果客户预算是每千次展示价格10美元 , 投手压下来的价格差就是能赚到的利润 。
在过去 , 由于信息差巨大 , 能通过不断调整投放策略的精准投手利润差价可以非常高 。 如果不精准 , 可能也赚不到什么利润 。 因为广告竞价是实时的 , 当比较多投放聚焦于一个时间段或一个群体时 , 若再投放给该群体 , 投放价格就会实时增多 。
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