橙帮外贸商学院外贸企业中，不是照搬几个绩效指标就叫绩效管理

_本文原题：外贸企业中，不是照搬几个绩效指标就叫绩效管理
导读：
每次给学员做完外贸管理培训之后，很多老板和学员都会过来找我咨询，想让我帮忙看一下公司出了什么问题或者从哪里找到突破点来改变公司的困境......
了解分析后，八成以上的公司都有一个通性问题，那就是公司的绩效管理形同虚设或者管理不到位，导致团队的积极性不高，工作目的性不强，没有工作逻辑。
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作者 | 陈春好Nicholas
整理 | Jva
一一
我们都知道“绩效管理”对于一个业务团队来说有多重要，但是该怎么管要怎么做外贸团队的绩效管理，却是多数团队管理者没有弄清楚的难题，大家做不好绩效管理，主要集中在以下三个大的问题上：
1
绩效管理的指标没找对，
没找到发力点
对于老板们的咨询，每次我指出“团队的绩效管理”这个关键问题时，总会有老板说我们都有做绩效管理，每天管他们的询盘回复，管考勤管加班，怎么会是绩效管理的问题呢。有绩效管理≠有用的绩效管理
案例分享：
跟大家讲一个真实的例子，东莞一个王总，做项目订单的，公司所有的奖励都是按销售额来提的，业务团队为了获得更高的收入，不断卖产品，不断做项目，结果公司账目上销售额非常高，老板却拿不出2万块钱来周转，因为业务员只管卖货，不管收款，即使客户的尾款还没付过来，又有一个订单下来了，作为老板，要不要拿出钱来备料生产呢？钱总在生产环节，永远落不了袋，最终没有足够的钱周转。
王总按销售额给奖励，并没有错，但必须加上一些约束。王总要的不应该是账目上的销售额，而应该是实际到账的销售额。所以做绩效管理一定要记住一句话：“员工只会做你检查的事情” ，做绩效管理，目标错了，那团队用力的方向就错了，而多数公司绩效管理形同虚设的第一个大问题就是绩效管理的指标没找对，没找到发力点。
针对第一个常见的问题，很多老板又说：“确实是这样，我们也不太懂应该怎么设置合理的指标，那老师你看能不能把你们公司的指标给我参考一下？”
2
照搬别人成功的指标和方法
多数人说是参考，实则照搬，知道要做绩效，也知道自己不懂做绩效，照搬别人成功的绩效管理方法，在初期而言无可厚非，也是最快改善问题的方法，但绝对不能无脑照搬而不加以调整，因为每一家公司的情况和背景都是不一样的。
土壤不同，种出来的果实一定会有差异。我的一个学员上课之后很清晰地认识到绩效管理的重要性，但为了偷懒，把同学的绩效管理方案照搬回去，结果公司业绩越做越差，仔细给他分析之后发现，他参考的那个同学的公司业务是给大型的老客户采购产品，对于这一业务模式来说跟单和业务是非常重要的。
所以他公司绩效管理的指标基本围绕如何服务好老客户来设定，而这个学员的公司主营3C产品，需要产品开发和运营，怎么能一概而论？业务模式和公司各方面因素的不同，都要求老板必须因地制宜，结合公司的实际情况来做绩效管理。所以这是绩效管理形同虚设的第二个大问题，照搬别人成功的指标和方法。
3
只在意员工做的对不对，
不关注员工能否从中获益
前两个问题，都是围绕着绩效管理的指标展开的，绩效管理指标的合理设计，确实是绩效管理的重中之重，但绝对不是全部，我也见过有学员花了时间和成本，设计非常合理并适合自己的绩效管理指标，但管理的效果也不尽人意，根本原因就在于忽略了绩效管理中“管理”的重要性，管理意味着这是一个长期监督、长期执行、长期优化的过程，意味着需要有管理者长期参与具体的管理工作，而不能单纯靠这员工的“自发自觉” 。