深燃IPO前夕，快手盯上中小商家( 二 )

从被动选择到主动拥抱，中间只隔了一个双十一。 2018年第一个“116购物狂欢节” ，快手头部达人散打哥一夜卖出1.6亿营业额，让快手电商第一次出圈。据上述员工透露，这个结果让快手诸多部门都感到“震惊” 。可以说，快手内部几乎是与外界在同一时间段意识到快手电商的潜在势能。
对快手而言，电商不是为了寻找新商业机会的产物，更像是被用户推着走的结果。不同于淘宝、京东花大力气布局零售，那时摆在眼前的问题是，作为短视频平台，快手做电商能卖什么？
当时，快手上有大量用户直播自家果园、工厂、档口，借助于快手的社区文化，用户与主播之间有信任背书， “源头好货”顺势成为快手电商的主要支柱。所谓的源头好货，能减少价格、物流、经销商等中间环节，具备低价吸引用户的底气，但一定程度上，那也是白牌、非标产品美化后的称呼，让快手一度贴上了直播界“拼多多”的标签。
到了2020年，快手电商开始在品牌商家上发力。 3月开始举办“超级品牌日” ，吸引了李宁、美特斯邦威、阿迪达斯等品牌加入。后又与董明珠合作格力专场带货， 3小时成交3.1亿。当发现用户对于品牌货也有高接受度以后，年中，快手与京东正式开启战略合作。快手用户在快手小店无需跳转，就能直接购买京东自营商品，让快手收获品牌货供应链的支撑，也实现了从“拼多多”到“天猫店”的“升级” 。

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董明珠在快手直播带货
到了今年的116 ，终于“高大上”的快手似乎又回归老路，扶持中小商家，主打“源头好货” 。
一名快手电商的工作人员告诉深燃，一段时期内，快手都将上半年616主打品牌货，下半年116主打源头货扶持中小商家，也就是说，快手将源头货和品牌货兼顾。换句话说， “拼多多”和“天猫”的模式快手都想要，两条腿向前。
至此，快手电商的发展路径逐渐清晰。招股书显示， 2019年，快手电商GMV为596亿元， 2020年上半年已达到1096亿元。按此计算，快手已成为全球第二大直播电商平台。
想要坐稳这个位置，最大的增量或许就在于中小商家。
快手为什么盯上中小商家？快手为什么如此在意中小商家？
“目前快手日活用户超过3亿，电商每天活跃用户超过1个亿，在我们平台上活跃的商家数超过100万” ，快手电商副总裁余双曾对外表示。数字足够抢眼，但也暴露出活跃用户和商家数量之间的差距。短视频平台做电商，还需补足商家和供应链。
即便是不熟悉快手电商的人，也应该听说过快手关于家族带货的传说。 2020年6月，辛巴单场直播带货交易额超过12亿，耀眼的成绩也让外界认为快手电商的流量高度集中在头部主播手中，中小商家生存空间有限。但事实上，上述工作人员告诉深燃，快手上活跃的所谓“六大头部家族” ，只有辛巴团队是真正的电商团队，其他都是偏娱乐的主播，在电商上的成绩并不突出，带货的表现甚至比不上粉丝比他们少得多的专业电商主播。
据今日网红与壁虎看看联合发布的《快手达人带货日榜TOP20》显示，粉丝数与销售总额并无直接关系。 11月5日，位列第四名的小魔女，粉丝量仅有第五名丹丹的五分之一，但销售总额超出其近两千万。

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来源 / 今日网红
余双也曾对媒体表示，快手主要的流量和转化集中在拥有10-100万粉丝的主播区间里，这部分主播贡献的GMV与剩下所有主播贡献的GMV差不多，实现了一个相对均衡的生态。
因此，不论是为了寻找新的增长点，还是为了维持健康的电商生态，中小商家都将是快手电商的主力和未来。