老将|与锦泰保险董事长面对面，听金融老将邓明湘讲述锦泰十年炼成记：保险公司的品牌形象是赔出来的( 二 ) 综合|成本|客户|业务|行业|老将|金融

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实际上，锦泰的窘状，也是“马太效应”明显的车险市场难以绕过的痛点。
纵观这些年的车险行业数据，随着数轮商车费改、监管趋严，几家头部财险公司不但拿走了大部分车险市场份额，在综合成本率上也处于相对优势，通常控制在100%以下。其余中小保险公司则在剩余的车险市场中激烈竞争，综合成本率往往高于100% ，亏损已成普遍现象。
虽然挑战重重，但邓明湘更乐意将其中的机遇放大来看，希望通过改革进行规则重构，扭转公司车险业务长期亏损的局面。
“保险公司和客户之间隔着中介，常导致保险公司虽然有业务，但掌握不到客户的信息，而且一些服务和福利也无法直达客户，这是一种扭曲。 ”在他看来，这次改革不但令消费者受益，也有可能会重塑整个行业车险的经营模式，打破车险行业长期以中介代理人为主、保险公司与客户之间很难直接对接的局面。
邓明湘分析，新政后，预测车险整体赔付率将提升到75% ，抛开直接成本、管理成本等费用，很难再支撑保险公司靠费用（返佣）获取客户。如果全行业都将这部分费用压缩甚至完全砍去，或许能给对成本敏感、综合实力偏弱的中小财险公司带来相对平等的竞争机会，再加上内部挖潜、节约管理成本，公司车险业务效益有望得到改变。
“管理成本怎么降？我们现在也在积极思考和讨论。 ”邓明湘表示，公司正在研究通过与第三方合作，用先进技术取代过去比较粗放的人力，减少人力成本支出。同时在销售模式上，考虑建立自己的直销队伍和直销渠道，通过互联网直达客户，减少中间环节。
邓明湘坦言，在现行改革新模式下，车险从业者所面临的难题和挑战不单单是需要适应新的经营模式，还包括如何打破固化的思想，如何重构车险链条上各方利益。
“主动转变的过程肯定艰难，能不能实现也很难说，但我想的是，等待观望肯定是没有出路，必须自己来积极作为，主动应变，才有可能绝处逢生。 ”
在车险改革的大潮中，锦泰未来是否会迎潮而立，以独特的竞争优势赢得市场，尚有待观察。但若将时间轴往前推移，不难看到，在邓明湘的带领下，锦泰自成立之初就充满着这种为“生”而“变”的劲头。
“我们要做综合性财产保险公司中的农险专家”
2011年初，锦泰刚成立的时候，面对媒体采访，邓明湘提出了“人无我有，人有我优”的竞争模式。从这个细节不难看出，这家地方财险公司作为后起之秀，走的是一条“特色化经营、差异化发展”的路子。
“在我们前面，有那么多大公司，那么多已经运行了若干年的公司，车险竞争激烈，特别是中小型保险公司，生存压力空前巨大，如果始终靠车险，路会越走越窄，我们很难走得出来。 ”邓明湘分析，和大公司直接竞争，相当于是拿自己的短处跟人家长处比，何不发挥公司发展理念新、产品创新力强、管理模式灵活等特点，实现错位竞争， “竞争也要扬长避短，是不是？”
“那么，在产品同质化倾向明显、竞争日趋激烈的车险市场之外，中小财险公司还能大施拳脚的空间在哪里？”邓明湘一直在不断地思考和尝试。他说，在突围之路上，最初全公司都很茫然， “反复座谈、研讨，最后在2013年，率先在农险上有了突破。 ”
细看锦泰的“农险经” ，念得可谓风生水起——
2013年，锦泰在全国率先推出蔬菜价格指数保险，以蔬菜离地价格作为理赔触发参数，并创新性地引入保收时段和保淡时段的设置，实现蔬菜“科学播种、适时上市、价格趋稳、农户减损”的目标；