吧吧嘛嘛|阻碍着我们的谈判结果｜走向谈判的东北，我们血液中的遗传特征( 二 ) 我们血液中的遗传特征

如今我们形容这个特性的措辞有很多，你都耳熟能详，比如，
弱肉强食，胜者为王败者为寇，一将功成万骨枯
这些都是赤裸裸的表达“索取型思维”的典型描述。
当然还有一些看似温和、但实际自欺欺人的掩饰，比如，
友谊第一、比赛第二
要知道，人类发明“比赛”这个活动形式，其本质就是“对抗竞争”；
所有的比赛都无法想象去“合作共赢”、“共创辉煌” ，因为比赛就是为了“争”出一个结果。
人类就是一种沉迷于“对抗竞争”的动物。
历史上，心理学家对5000人做了32场“谈判实验”；
这个实验就是让两个受试者对眼前的“钱”进行分配，成交后就可以拿走；
不成交什么都拿不到；
实验中给出了一个特定条件，
只要你们能成交，实验室还会额外奖励一部分金额。
这个特定条件的增加使得大部分的分配方式只要成交，都是一个对参与者“极好”的结果；
但结果让人大跌眼镜，就在这种只要成交就有钱拿的实验里，依然有超过半数的人没有达成协议；
他们宁可一分钱都拿不到，也不愿意让对方“得利”；
简单的总结，在他们的眼里，
你的得利，就是我的损失，对不起，我就是不让你爽！
在现实中，你会面对有一半的人，会用这样的思维方式来和你谈判；
更糟的是，现实中损失的不只是桌上的钱，还有恶化的人际关系。
但我们从上面的事实中，至少能得出三个结论：
一，想要在谈判中运用“合作共赢”的思路，需要你的坚持努力，也需要时间，它并非一蹴而就。
二，在“谈判的东北方”里用“创造型思维”来增大双方的谈判利益，这是可行的。实验中毕竟还有一半的人确实做到了“共赢” ， “饼”确实可以做大。
三，我们基因中的“对抗性”的确会阻碍我们获得谈判最优的结果，我们必须正视自己的缺陷，并逐渐克服它。
别灰心，我的朋友们，人类虽然有着如此糟糕的“心理遗传”特性，但人类同时也在不断地证明我们可以做到“反人性” 。
比如，尽管我们的动物本性是“多配偶” ，但人类依然在倡导和坚持“一夫一妻”制；
比如，尽管我们的生存本性是“躲避危险” ，但人类依然开拓出“跳伞”、“蹦极”这样的运动。
这些改变都在证明，我们可以战胜自己的本性；
那些站在飞机舱门口心跳加剧的人，会选择跳出去，是因为他们被说服，这个运动是安全的、是值得的。
而我想告诉你，用“创造型思维”走向“谈判的东北方” ，要安全得多，而且它给你的回报一定不会让你失望。
4小结
“三维谈判系统”中，谈判的第二个维度，是“协议构思”；
在一场谈判无法进行下去的时候，别那么死心眼的就是认为，你们的利益冲突了。
你只是需要换一个思路，构思一个新颖的协议；
你只是需要把桌上的饼变大，让双方的利益都得到增加；
你只是需要朝着“谈判的东北方” ，小小地迈出一步。
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“让我们走向谈判的东北方！”
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这里是“谈判思维”！
“走向谈判的东北方第四篇”终
---桔梗（839239@qq.com）

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