无国界网络无国界网络：6万亿！“万物皆可盘”背后的文玩江湖( 三 )

玉石文玩、古董等非标品相对小众，通过直播，商家可以一对多地向用户介绍藏品的材料、品质和价值，培养受众喜好，产生交易转化。
清流资本投资副总裁陈耘认为，从实体、到微商、再到直播，是文玩交易在互联网赋能下时间、空间的进一步迭代，为绝大多数品类的交易提升了集客效率，优化了经营成本，提供了更具性价比的交易场景。
打开粉丝的钱包不容易
在文玩电商这个上万亿规模的新兴市场中，已经跑出了不少独角兽和准独角兽企业。
今年2月24日，珠宝文玩直播电商平台“至尊宝物”完成1200万美元的天使轮融资，投资方包括BAI贝塔斯曼亚洲投资基金和IDG资本。 4月20日，国风文化电商平台“玩物得志”宣布获得由源码资本领投的数千万美元B轮融资。 4月24日，文玩珠宝社区电商平台“天天鉴宝”宣布完成数千万美元B2轮融资，领投方为元璟资本、华映资本， SIG等老股东跟投。

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紫砂壶来源：东家
为吸引新用户，文玩电商平台试图通过0元购、低价捡漏、0元起拍等引流方式，降低参与门槛，提升交易自由度和消费频次，进而拉动整个平台的交易金额。
不少电商企业还在前期开放了平台互认机制，以吸引商家。比如某商家的淘宝店铺达到皇冠级别，就可以在拼多多直接被授予类似的权益。
一位行业分析师告诉亿邦：“文玩交易市场的商家规模有限，平台会想尽一切办法笼络这些商家来平台发展，通过店铺信用互通的形式降低门槛，目的就是想先把自己的盘子做大。 ”
蜂拥而至的新玩家，瞄准了文玩电商巨大的潜力和高昂的利润率。但打开粉丝的钱包，并不是件容易的事。传统文玩市场产业链条十分冗长，需要经过原产地、批发商、分销商、渠道商、终端零售商等角色，交易也往往发生在熟客之间，有赖于长期的信任关系。 “文玩交易不像买洗发水，认准一个牌子就下单了。很多新客户来了之后不会马上下单，他会观望一段时间，最长的半年才下一单。 ”军哥说。
来自翡翠集散地云南瑞丽的玉石批发商阿光也曾尝试在线上寻找机会，但他很快意识到，垂类文玩电商平台的玩法，并不适合长期做B端生意的原产地商家。 “很多产品没有经过品牌包装，还是比较原始的状态，很难用一些销售话术给C端用户讲清楚它们的价值。 ”
不少原产地批发商都曾尝试过平台“0元起拍”的活动，希望可以遇到识货的顾客，拍卖出一个好价钱，但大多事与愿违。 “眼看快到截拍时间了，上架的好物件没拍出好价钱，心理落差太大，不少商家会选择自己拍走，等下次有机会再拿出来卖。 ”阿光告诉采访人员。
小叶紫檀生产商家龙哥则因为“在直播间多说了一句话” ，被平台强制下播甚至封号。
为了保障交易安全，大多数文玩电商平台会严禁主播引导粉丝加微信或私下交易。有一次，直播间有个粉丝想买小叶紫檀珠子做门帘，因为直播间没有现货，需要定做，龙哥随口告诉对方量好尺寸微信联系。 “结果‘咔嚓’就给停播了，秒封号，说我引导私下交易。 ”龙哥告诉采访人员。
破圈还是割韭菜？
在汹涌而至的互联网浪潮中，文玩行业始终未能真正解决“破圈难”和“水太深”的问题。试图从传统行业中挖掘新红利的各大玩家，一边烧钱一边加速狂奔。
“文玩电商是一个比拼成长速度的快赛道，互联网巨头已经盯上了这个赛道，新兴企业必须在短期内成长出一定的体量，强化平台供应链和运营能力，才有机会跑出来。 ”清流资本投资副总裁陈耘总结道， “时间、效率至关重要。 ”
文玩电商平台正在通过降低消费门槛、引入国潮品类、邀请明星代言等方式尝试破圈，接近更加年轻的消费群体。