亦云云上办公听过来人一句劝，想投身To B业务，这9个“坑”不要踩！（一）

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三十年To C ，三十年To B 。

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随着消费级互联网创业红利的逐渐消失，这几年很多企业开始将目光投向了产业互联网。两年前，以To C起家的腾讯就已着手进行产业互联网的升级，并将To B作为下一个20年的战略核心；另一边，先天具备To B优势的阿里巴巴也不甘示弱，企业服务一直都是其高速发展的引擎之一。
今天以来这两巨头也是动作频频，先是汤道生在腾讯全球数字大会上发布新版腾讯会议，并宣布未来腾讯将投入100亿资源，帮助中小企业打造专属的SaaS产品及方案。阿里更是在随后的云栖大会上，抛出了“云端一体”的概念，同时发布了云电脑“无影” ，宣布向深层数字化迈进。

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毫无疑问， To B已经成为新一轮的“兵家必争之地” ，但想要从C端转型到B端并非易事，其中牵涉到商业模式、组织构成、思维观念等一系列迭代。 To B这条路并没有想象中的那么好走，反而是充满了“坑” ，一不小心就会掉下去，万劫不复。
为此，迅雷创始人程浩总结出企业做To B业务时最易犯的9类错误，我们一起来看看，希望能帮助新进入该领域的创业者少走一些弯路。

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问题一：将售后服务等同于客户成功
To B企业第一个容易犯的错误是，用To C业务那样简单的售后服务形态，来处理To B业务，将售后服务等同于客户成功。
但To B的客户成功绝不是售后服务这么简单。尤其是SaaS(软件即服务)类产品，非常依赖客户留存带来的持续性收入。这是由B端获客周期长、获客成本高的特点决定的，能否维护好客户关系，让其在下一年继续订阅产品，才是企业发展成败的关键。

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【亦云云上办公听过来人一句劝，想投身To B业务，这9个“坑”不要踩！（一）】
To B企业首先要把实施交付做好，另外要设立 “客户成功”部门，要第一时间确保客户把产品使用起来，不管是提供咨询、服务还是培训，都要确保客户持续使用产品。做好客户成功，提高客户留存才是重中之重！
问题二：对客户需求进行主观臆想
To B企业第二类容易犯的错误是，用To C的心态来做To B 。
To B跟To C有相当大的区别，其复杂之处还在于，其客户的决策者和使用者有时不是同一类人。不仅如此，To B业务的痛点经常是在工作场合的一个特定场景下产生的，我们很难通过传统的调研和观察的方法来准确捕捉到。

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所以，企业想要做To B业务，就要在需求探索和客户访谈中多花几倍的精力，详细了解对方的需求是什么，以及什么是他们的刚需。否则你做出来的产品，可能只是“你觉得”对方需要的产品，而对方却并不感冒，觉得并不能带来实际价值。
问题三：决策人与使用人的利益难平衡
在To C行业中，购买者和使用者往往是同一人；但To B行业中，客户的决策者和使用者往往由不同的人构成。对于这一点，一定要做好区分。
一般来说，大多数企业软件，其决策人与使用人往往不是同一拨人。决策人通常是这项业务的负责人或者公司老板，使用人则通常是他的下属。