壹观察|对话倪旭东：vivo如何打造最懂消费者的手机品牌？( 二 ) 文|壹观察宿艺手机品牌比拼的核心是什

渠道，是vivo最重视的能力之一，其决定了产品、品牌与企业理念传递到用户的通路与触点。因此渠道争夺与变化，是近年来所有手机企业争夺的重点。
倪旭东对此表示，今明两年渠道确实一直都在变化，比如代理商和零售商在做整合，寻求更高的效率。对于vivo来说，不变的是坚持“厂商一体化”模式。与其他很多手机品牌不同， vivo与代理商并非简单的生意合作关系，按照倪旭东的话来说，是“超越利益的命运共同体” 。
因为拥有共同的文化价值观、共同的战略目标、彼此充分信任，让vivo与供应商共同平稳穿越了过去20多年之中数次市场波动周期。在这个过程中，数百家手机品牌都消失了，其中不乏当年市场上的TOP品牌和国际巨头。
这也是vivo坚持“厂商一体化”模式的重要原因。除此之外， vivo甚至还给了每个省代理商更大的授权，并由他们决策给予零售商的扶持策略。倪旭东认为：“销售门槛很低，天花板很高” ， vivo代理商长期扎根当地市场，更懂当地的消费者和合作伙伴，能更好地为用户提供本地化服务。

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▲数据来源：Canalys
知名调研公司Canalys发布的最新数据显示，今年第二季度中国智能手机出货量同比下滑7% ，但环比增长了25% ，市场已出现明显反弹趋势。 vivo在国内市场份额达16.3% ，与华为共同进入前TOP2品牌，出货量环比增长23% 。
不设销售KPI的vivo ，依旧跑赢了市场的绝大多数品牌。
人文之悦：vivo明确科技创新的长期赛道
伴随“至简至悦”企业精神的确立， vivo面向用户的品牌定位与技术产品创新战略也完成了调整与匹配。
倪旭东认为：“消费者对于品牌的认知，需要时间和空间的积累，他们在各个维度看到vivo的样子，就是最终形成的品牌印象” 。
vivo品牌定位成立至今主要经历过三个阶段：
1）2009年-2014年的初创发展阶段，主打Hi-Fi&Smart；
2）2015-2018年的高速发展阶段， vivo成为市场主流玩家，需要照顾更广泛消费者需求，主攻Camera&Music；
3）2019年至今， vivo洞察到：一方面不同年龄的消费者，价值观在发生变化，现在的年轻人更自信，对品牌的连接更加感性；另一方面， vivo需要直面成为全球TOP品牌的情况下，如何通过取舍和聚焦，打造一个更加鲜明、精准、有态度的品牌形象，让不同的用户对vivo品牌有着一致的理解和认同。
“人文之悦”的新品牌定位由此而生，这是vivo“至简至悦”企业精神面向消费端的准确传递，强调关注每个用户的需求与感受，同时也与Camera&Design这两大vivo科技创新长期赛道完成连接。
技术的“长短赛道”一直是业界长期关注与讨论的热点。 “短赛道”投入少，易变现，可以满足用户短期需求，但很容易碰到天花板，从产品到品牌都难以形成差异化。 “长赛道”门槛往往很高，投入大、周期长，手机企业必须做出准确的趋势预判。
从2018年开始， vivo逐渐加深了对长赛道的认知，倪旭东形象的将其比喻为“锅里的” ， “碗里的” ， “田里的” 。其中一年左右就能商业的技术，会通过概念机进行展示（APEX概念机）；还有更长周期的创新，可能需要5-10年才能商用落地。最终， vivo聚焦四条长赛道：影像、设计、性能以及交互操作系统，通过持续不断的技术投入形成自己的差异化竞争力，并优先将影像+设计做到极致。
倪旭东对此解释称：“vivo相信离人真实情感最近的就是视觉与听觉” 。这是年轻用户如今最偏爱的表达自我的方式，也是vivo选择用产品与年轻消费者沟通与互动方式。
但是，这两大赛道并不缺少同行者，甚至不乏重量级选手。 vivo如何引领行业并且提供足够的差异化创新？