农夫山泉的纯果汁产品线“17.5°”于2015年年底推出 ， 一开始就选择了行业最高标准、最大投入的NFC（Not From Concentrate ， 非浓缩还原）模式 ， 农园、产线全部自营 。 NFC本来只属于纯果汁产品中的一个更小的市场：受保鲜期和冷链运输成本的影响 ， 定价只能匹配到消费能力很高的顶端客户 ， 所以整体规模一直不大、增长温和 。 但农夫山泉的“17.5°”刚好强调常温和平价 ， 虽有技术争议 ， 但直接击破了NFC市场此前的铁律 。
事实上 ， 农夫山泉从来没有纠结于“只做NFC”这一件事 。 它对果汁饮料的布局贯穿高、中、低各个浓度产品线 ， 从而带动其在产品研发和上游供应链的积累 。 招股书披露 ， 农夫山泉在2018年趁进口水果价格下降 ， 战略性囤积了相当数量的NFC果汁原料 ， 使公司这一品类的存货价值接近翻倍 。
2019年年中 ， 已有16年历史的“农夫果园”产品线突然翻新 ， 从果蔬汁变成更为明确的果汁主导 ， 正是利用了公司的原料储备 ， 将果汁浓度提升至50% 。 伴随这一轮新品上市 ， 农夫山泉对其轻微提价 ， 同时给予销售端折扣优惠 ， 最终推动当年果汁饮料品类出现24.6%的收入增长 。


文章图片
相比之前的“超前瞻布局” ， 农夫山泉针对果汁市场的数年迭代运营则显得精细耐心 ， 帮助它获得不错的市场接受度 。
当然 ， 这种试水也有一定代价——在强化纯果汁业务后 ， 农夫山泉果汁饮品的毛利率迅速下降 ， 2018年突击储备的存货消化起来也比较困难 。 只有在非主业市场 ， 将销售额和品牌力作为首要提升目标 ， 不须过分担心利润率——满足这些前提条件后 ， 这样的尝试才有意义 。
在农夫山泉正式向港交所交表之前 ， 想要窥视这家公司的业绩数据 ， 只能透过早前已在A股科创板上市的万泰生物 。 万泰生物与农夫山泉同属钟创办的“养生堂”旗下 ， 只不过一个是其发家致富的主业 ， 一个则是风险不小的前沿投资 。
农夫山泉在招股书中也披露了与母公司的一些交易 。 比如 ， 它以近1亿元的价格 ， 从养生堂手中买下了自动售货机业务的全部股权 。 装入上市公司后 ， 自动售货机作为销售渠道和品牌广告位合一的产品 ， 很可能会和此前的冰柜一样 ， 成为农夫山泉下一轮重点布局的终端零售设施 。


文章图片
同时 ， 农夫山泉也将一些边缘业务从上市公司剥离出来 ， 包括一家对价仅为1元的东北农业公司 ， 这是农夫山泉少数几个没能讲好“从产地到消费者”故事的新品类尝试之一 。
在将万泰生物和农夫山泉这两块最优质的资产先后送上市后 ， 养生堂“大健康控股公司”的形象也已初步树立 。 一旦这两家公司的价值在公开市场获得认可 ， 对养生堂而言就是莫大的成功 。 至于朵尔、龟鳖丸等争议较大的保健品业务 ， 不上市也罢 。
毕竟 ， 此刻市场最注意倾听的 ， 还是农夫山泉这位“卖水者”所说的话 ， 而且它看起来还像是一个诚实的人 。
文章作者

• 农夫山泉|卖水能赚多少钱？农夫山泉招股书终于透露了
• 扬子晚报|“有点甜”的农夫山泉获准港股上市
• 钱瑜|预计9月正式上市？农夫山泉称不予置评
• 公司|“有点甜”的农夫山泉获准港股上市
• 农夫山泉|高分红、高负债 不差钱的农夫山泉为何要上市
• 全景网|农夫山泉获准上市！隐形富豪身家或超1600亿（附最新拟IPO名单）
• 毛利|不差钱的农夫山泉为何要上市
• 北京商报|农夫山泉上市到底图啥，高毛利率加高分红
• 印度|中国随时能断了印度的水资源？不要再被骗了，真实目的让国人愤怒
• 北京日报客户端|带火千亿身家“隐形富豪”，农夫山泉获准上市