枫无痕|一开始就让对方说“是” 当你希望别人同意你时

当你希望别人同意你时，不要一开始就与他争论，要以双方所同意的观点作为开始。也许，你们的目标都是相同的，不一样的只是方法的运用。
奥伟司基教授在《影响人的举动》一书中说， “当一个人开始否定时，就形成了一道心理防线，他就要固执下去，来维护自己的人格尊严。即使他意识到自己的并‘不’不正确，他也不好放弃自尊，而是继续固执下去。因此在开始谈话时，最重要的是先说一些对方认同的事情。 ”
“会说话的人，一开始就会说一些对方认同的话，这样对方就会对自己不再那么抵触。如同打壁球，顺着球的方向打，它更容易前进，要使它弹回来，就必须花更大的力气。
“这是一种心理状态。当一个人说‘不’的时候，他所表达的并不只是一个词。他的整个身心都出于抵触中，并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。反之，当一个人说‘是’的时候，整个身心便处于欢迎和开放的状态，就越容易接纳我们的意见。所以当我们让对方说‘是’的时候，就能最终让其容易接受我们的意见。 ”这种让对方说‘是’的办法是一种非常简单的技巧。但它被很多人忽视了！人们往往在一开始用否定的姿态，似乎能使自己显得更重要。激进的人和保守的人碰到一起，总是很快使对方愤怒起来，这一点好处都没有。难道只想得到一种发泄吗？如果他想得到是一个满意的结果的话，这样做就太蠢了。 “无论你面对任何人，如果对方在一开始说‘不’的话，你就要有足够的聪明和耐心，来转变这个态度。 ”
纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯.艾伯森曾因这种‘是’的技巧，留住了一位顾客。
“那个人要在我们银行开一个账户， “艾伯森先生说，我给他一些例行手续的表格，他毫不犹豫地回答表格上的一些问题，但有些他却坚决不填。 ”
“如果我不懂这个技巧，我一定会告诉他，如果没有那些个人信息的话，我们不会给他开账户。我过去就是那么做的，那样做当然痛快，这就是告诉他我们在这里说了算，银行的规定是不能变的。但那不是我们的目的，一个来开账户的人希望被尊重。
“那天上午我决定不谈论银行的规定，而是使用让对方说‘是’的技巧。因此，我对他说，他拒绝填的那些信息，并不是非填不可。我说：“可是，假设在你去世的时候，银行是否有责任吧这笔钱转到你的继承亲友哪里呢？”他做了肯定的回答。
我继续说：“如果我们知道了你最亲近的亲属名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能迅速而准确地实现你的愿望，对吗？”他又做了肯定的回答。
“这位顾客的态度改变了，因为他了解到银行为什么会有这样的规定，不是为了别的，正是为了他自己，把他母亲填为受益人，并且很配合地回答所有关于他母亲的信息。 ”
采用‘是’的技巧，会让对方忽略争执，而乐意去接受我们的意见。
西屋公司的推销员约瑟夫.亚力森说，有一个人是在我所负责的那一片里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的前任为此努力了10年，一点收获也没有。轮到我接任时，我也做了3年的努力，但没拿到一张订单。但后来我们终于卖了几部发动机给他。我相信接下来他会开下一张几百部发动机的订单。 3个星期之后我又去见他，当时我充满信心。
但很快我就扫兴了，那位总工程师的第一句话是：“亚力森，我不能再买你的发动机了。 ”“我吃惊地问为什么，他回答说机器的散热性太差，摸起来烫手。凭我的经验，我知道争辩是没有用的。于是我想采用‘是’的技巧。我说：“史密斯先生，发动机的热度不能超过全国电器制造协会制订的标准，不是吗?”他做了肯定的回答，我也得到了第一个‘是’的。我接着说：依照规定，凡是合格的发动机，温度可比室内温度高出华氏75度。对吗？他又做了肯定的回答，但还是强调我们的机器太热了。我没有和他争执，只是问厂房的温度是多少。他说大约华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，会不会烫呢？他没有别的选择，他又做了肯定的回答。