直播带货|直播带货的江湖( 三 ) 电子商务|李佳琦|淘宝

“价格战”也一直是直播间绕不过去的问题，由于直播间消费者大都属于价格敏感型，主播们最大的竞争力之一就是“全网最低价” ，而奢侈品通常不打折，能给出的最低价也是让一般人望而却步的。
2020年4月2日，淘宝第一主播薇娅进行了一场“家装节”主题直播，卖的东西小到门铃、枕头、四件套，大到冰箱、沙发、电视机，伴随着并不专业的家装讲解， 4个小时下来所有商品没有一件售罄。
2020年4月22日，李佳琦在直播间卖王菲代言的高端护肤品赫莲娜，不打折但是赠送超值的品牌产品，评论区的留言都是“我不配”“买不起”“下一个”……
拥有800多万抖音粉丝的“朱一旦”直播卖劳力士，卖力播了5个小时结果只卖出去2块，后来他还黑色幽默地发复盘视频，说下次直播一定要抓住消费者占小便宜的心理，买劳力士送鸡蛋，买一块送一斤，买两块送三斤，就不信卖不出去了。
当然，这是开玩笑，但是这些都反映了直播卖货的一个核心问题，就是价格战，全网最低价还不行，还得送一堆赠品。消费者进来的目标很明确，就是图便宜。
道高一尺魔高一丈，我们以前说过，拼多多的崛起，一方面原因就是它满足了消费占便宜的心理，所以，有的主播就设计了现场砍价的套路，你去网上搜一搜就会发现，比如某品牌螺蛳粉，原价99块钱3包，现在在某人的直播间只要59 ， 59你们还嫌贵是吗？那么该品牌的老板就在直播间里，咱们现场直接砍价， 49行不行？49块钱老铁、宝宝们还嫌贵，那39 。这时候老板不干了，说什么也不给，但是主播会非常强势地给粉丝争取优惠，死活都要39块钱卖，不管你老板卖不卖我直接上链接了，这个价格几分钟就下架，大家赶紧抢。这就是故意制造稀缺和紧张的气氛，让消费者以为捡了大便宜，其实都是套路。
当直播成了商家必争之地，一线大品牌也纷纷放下身段走进直播间，但他们的目的又和小品牌、新品牌不尽相同，它们不可能采取“价格战”的策略，那样无异于自取灭亡。价格贵卖不动不要紧，大品牌的目的是把直播间当成一个窗口，主要是来打广告做宣传的。
今年受疫情影响，我们还看到明星们不能出席线下活动，也都纷纷走进了直播间。有的是直接开始带货，有的则是为代言的品牌“站台” ，像鹿晗带着自己代言的伊利畅意100%走进薇娅直播间，刘诗诗作为Olay首位亚太区代言人做客李佳琦直播间，大家只是换了个地方宣传而已。
直播作为刚刚诞生4年的一个新生的行业，不论是主播还是商家都还需要不断修炼内功，在自己擅长的领域不断精进，做专业化的推荐和引导，才能提高销量，增强用户黏性。
直播产业链
在过了野蛮生长期后，从事网络综合服务的MCN机构兴起，进行集中和专业运作，平台和机构之间展开深度合作，到现在，几乎没有单打独斗的主播，能够形成比较强的影响力和销售力了。
薇娅和李佳琦就分别属于谦寻和美ONE两家MCN机构。谦寻是薇娅和她的老公董海锋一起创立的公司，也是淘宝直播排名第一的MCN机构，是直播带货最早的入局者之一。除了薇娅这块金字招牌以外，他们公司旗下大咖云集，林依轮、李静既是旗下的明星主播，也是重要的战略合作伙伴；还有主持人张予曦、小侨等都是旗下网红主播，在淘宝TOP20的主播中，谦寻公司就占了6席。
大的MCN机构在创造流量和交易额的同时，都开始了供应链体系的布局，跟品牌和供应商深度绑定，搭建自己的供应链系统，控制货品货源，获取更大的话语权和利润空间。
平台为了留住老用户，吸纳新用户也采取了各种策略，淘宝在2017年发布了“启明星”计划，签约100位明星入驻淘宝开播，只是那时候直播还不像现在这样受重视，明星们抱着玩票和宣传的心态，真正做下去的并不多。