当年销冠|做销售总感觉寻找客户太辛苦？也许是因为你忽视了一支友军今天

今天，公司的月底业绩统计出来了，我部门的王牌销售张健，业绩又是第一名。
下班时，几个同事拦住了他，笑着闹腾着要他请客搓一顿。
张健抱歉地笑道:''请客当然可以，但是今天真不行，我已经定好位置约了好几个渠道友军的兄弟，今晚先要好好陪人家坐坐，感谢感谢别人啊''
张健口中的“渠道友军” ，我有一定了解，这些人其实没有一个是我们公司，甚至没有一个是我们行业的人。
他们有的是做房产中介，有的是销售办公用品的，还有的专门为公司提供植物租赁和办公绿化的。
他们唯一与张健共同的一点就是：他们也都是销售人员，而且同样都是针对企业客户开展业务的TOB销售。
而我清楚，张健很早就与这些渠道友军建立和保持了很好的关系，从他们那获得了很多额外的商机和客户信息。这些信息，也许其它人自己出去跑，都要花费很多精力才能摸到。这也是张健业绩一直能高过别人的重要原因之一。
之所以聊到这些，是因为今天张健的事，让我回想到了前几天在网上看到的一个提问:
做销售，大家都是一张口，两条腿，你如何做得比别人更好？
的确，如果按照一些狼性销售类书籍上的说法，一个最不会出错的建议当然只用扔出两个字:勤奋
没错，人家一天拜访10家，你拜访20家客户，人家一天打50个电话，你打100个，只要你们销售水平上差距不大，腿也勤嘴也勤的你，业绩大概率会高过人家。
但是这样，你自然也会比别人更辛苦，你能忍受得住这种辛苦吗？何况这种谁都能告诉你的办法，咱也不需要浪费时间再来长篇大论一番。
其实我今天只想与大家聊的是，如何让自己做起销售来，不再是一张口，两条腿。
换句话说就是：如何像张健一样，打造出自己的“渠道友军”
这里直接进入主题，你可以分三步来走：
1.找到适合自己的渠道友军
2.协商好合适的合作方式
3.建立双方接受的奖励机制
接下来我会分别来聊聊。

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找到适合自己的渠道友军
首先，你要弄清楚自己的目标客户群。是个人，还是企业？个人是什么样的群体，企业又是什么样的规模？
弄明白这些，接下来，你就可以开始寻找渠道友军，但是你要把握好两个原则：
1.目标客户群重叠
2.业务范围与你没有竞争关系
这里，有一个最为效率的方法，就是直接在自己拜访客户的过程中，从目标客户处去发现这些渠道友军。
比如，你是一个从事办公用品销售的，你或多或少总会在你自己扫写字楼拜访时，看到一些其它行业销售留在那的联系方式。那么这里至少可以判断，这些渠道友军在目标客户群体上，已经肯定和你是非常重叠的了。你只要确定对方的业务范围和自己没有任何冲突和竞争关系，你完全可主动与对方联系，表面来意，先初步看看对方是否有合作意愿。

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协商好合适的合作方式
如果对方有了合作意愿，那么接下这一点，就非常重要：
协商好一个不让客户反感的合作方式
你们的合作，肯定都是围绕着客户来的，所以如果因为合作方式问题，影响到某一方和客户的关系，那么就绝对是得不偿失的。
也就是说，如果你们之间愿意共享客户信息，那么方式细节上就一定要都考虑到。比如这个客户关系目前如何，直接提供联系方式给对方，客户是否会感觉突兀或反感？是否需要先引荐下？等等。
总之就是要让客户觉得，当你把其它人介绍给自己时，确实是对自己采购需求有帮助，也确实是到了那个时机。