行业互联网3000万KOC下场小红书商业生态终于要闭环？( 二 ) |小红书|

小红书坚持自己对KOC的定义。
“KOC必须要有观点的输出，可以引发其他用户的共鸣和讨论。 ”小红书开放平台兼电商负责人杰斯认为， KOC最突出的特点是自己是消费者，有真实的消费体验，所以观点才有价值。 “它不是一个单纯的营销渠道，如果仅用粉丝量和议价权来评估，其实低估了KOC的价值。 ”

本文插图
小红书开放平台&电商负责人杰斯
在Will未来品牌大会上，小红书首次对外公布了商业生态的完整面貌，再次强调了“B2K2C”模式——KOC是品牌和消费者的连接器。 B端品牌要通过KOC释放品牌信息，与C 端粉丝形成互动，完成品牌种草，最终触达更多C 端粉丝，形成销售转化和积淀品牌价值。

本文插图
B2K2C模式
（点击图片，可放大查看）
02把B2K2C变成生意
明确围绕B2K2C的商业化路线，小红书要做的，就是如何帮助品牌在小红书跑通这个链路。
小红书梳理了“四个一”的平台工具，包括：
一张入场券，即企业号；
一个放大器，即品牌合作平台；
一个加速器，即广告投放；
一台拔草机，即直播带货。
这“四个一”也是小红书第一次系统且完整地公开商业化的平台工具。商家若想跑通B2K2C链路，需要理解每一个工具的定位和价值。
亿邦动力调研后，对这四个工具可以得出如下判断：
品牌可以认证企业号
主要用来跟用户做更长期的沟通，可以发布各种官方内容。
通过品牌合作平台，商家可以了解所有认证KOC的信息
包括内容标签、粉丝画像、过往合作的笔记信息以及单篇笔记的数据等等，帮助自己更高效的选择适合的KOC 。这相当于把全平台KOC的信息更公开透明了，也可以绕过各种中间商，商家选择效率应该会有明显提升。
进行广告投放
包括品牌广告、效果广告以及专门针对笔记投放的产品——“薯条” ，品牌可以通过购买流量增加笔记在目标群体的曝光量。
进行直播带货
小红书直播的特色是实时种草，帮助品牌在社区建立形象，通过小红书社区和电商的两种业务的融合，实现种草到拔草的交易闭环。
其中值得一提的是“直播带货” 。在小红书，直播带货虽然只是B2K2C的一环，在业界也并不像淘宝直播、抖音快手等排山倒海之势，但消息显示其并不可小觑。过去半年，小红书直播呈现出高复购率、高转化率、高客单价、低退货率的特点，其中复购率达48.7% 。
但是，工具只是帮助品牌或商家把复杂操作简单化的办法，本质上，杰斯认为关键点在于：在B2K2C的链路里面， B和K链接在一起，要一起为C端服务。品牌和KOC不是向C端用户灌输内容，而是要从C端角度考虑问题，帮助用户挖掘更多好的品牌。
B2K2C模式的关键点包括两个，第一品牌够不够好，第二内容够不够好。杰斯认为，品牌要通过KOC的真实体验和分享在社区树立口碑，去影响更多用户的消费行为，用户通过分享消费体验，再反向影响品牌和其他用户，形成正循环。
不少商家的实操经验，在不断揭示小红书的去中心化算法（在很大程度上是一个黑盒），决定了用户的分享内容可以长期影响社区搜索用户的消费决策。这对许多习惯了买流量来提升转化率的电商背景的品牌来说，其实是一个挑战。但是对一批新崛起的、以产品和内容立足的新消费品牌来说，天然利好。
03B2K2C链路下的小红书商业化
4月，服装品牌simple pieces与小红书穿搭博主@来酱在东京合作，首场带货GMV超过135万，而这背后正是来酱本人的日常穿搭风格跟simple pieces吻合，并设计了多种场景和搭配从而吸引粉丝。

行业互联网3000万KOC下场 小红书商业生态终于要闭环？( 二 )

行业互联网3000万KOC下场小红书商业生态终于要闭环？( 二 )