抖音我请明星直播带货 1000个人看卖了1000块( 二 ) |

MCN机构麒腾运营经理颜博杭告诉亿邦动力：“在明星直播（尤其是首秀）时，平台会给予一定流量的扶持和加码。相对来说，明星也更重视第一次直播，投入会更多。 ”这也解释了为什么很多明星直播“首秀即巅峰” ，此后业绩就呈断崖式下跌。
但站在商家的角度，虽然带有“赌”的成分，确实也有明星有过惊人的带货表现。如今带货成绩亮眼的明星，如刘涛、李好、吉杰等人，除了具备专业带货技巧、选品与粉丝定位匹配，商家更重要的是他们背后的聚划算官方平台。 “这才是明星直播的正道，坑位费只要2万， ROI又高，不过目前只能通过淘宝小二报名。 ”有商家如是说。

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打破对明星直播的过度期待
诚如大家的共同认知，名人、明星带货容易翻车，但从亿邦动力沟通的多位商家和MCN机构来看，这一模式的热度仍会持续下去。
颜博杭提到，从去年开始，达人直播的流量基本都汇聚到像薇娅、李佳琦这样的头部主播中，一般的网红得不到更多流量。明星直播可以通过明星自带的流量去获取更多新客，甚至是一些从来没有看过电商直播的明星粉丝。而且，有公众人物做背书的品牌，还是要比不知名的品牌更容易让消费者买单。
波罗蜜联合创始人许胜则认为，品牌方在寻求与明星合作时，一定要考虑清楚，做明星直播的目的到底是什么。 “是要通过品牌故事进行品牌宣传？还是视销量为导向？最可怕的是想不明白，既不知道为什么会翻车，也不知道为什么能卖得好。这不仅仅是明星直播带货的问题，很多头部主播带货时也都存在这种情况。 ”
“做明星直播，主要看商家处于哪个阶段，一个品牌如果做直播时不计较ROI ，说明他们正在抢占市场，可能要融资。 ”陈颖表示，对于大品牌，明星直播或许是“赔本赚吆喝” ，但如果将直播的费用看作是市场推广费，品牌也就不再追求实打实的带货成绩，而更希望提高品牌知名度和产品复购率。
站在MCN的角度，颜博杭认为过于纠结销量的品牌，去进行明星直播本来就是不合理的行为。 “商家在参与明星直播时还应该考虑到一些其他权益，比如明星肖像权的价值、信息流的授权等。在直播前做预热、在直播后通过各种活动去延续热度，这都是商家需要思考的问题。 ”
乱象的好处：加强防备加速洗牌
而对于大多数中小商家来说，对明星直播的选择愈发谨慎，会考虑包括明星口碑、流量、价格等方方面面的因素，投入产出比仍是最主要的考量标准。陈颖告诉亿邦动力，最近陈赫所属的泰洋川禾报价15万坑位费，但她拒绝了。
“明星直播的价格也是随着形势的变化而变化的，我们判断现在陈赫的坑位不值15万，报价5万我们还可以考虑。 7月18日Angelbaby抖音首秀，要50万坑位费，这种我们肯定就不找了。 ”陈颖说。
至此，明星直播带货如同一场多方博弈，商家、主播和MCN机构之间如何实现利益平衡成为整个行业需要考虑的问题。 “近期明星直播翻车事件对整个行业都造成了不好的影响。商家会更加谨慎，对相应的MCN机构也是不小的挑战。 ”颜博杭总结了三个避免明星直播翻车的方法：
（1）增强MCN与明星的前期沟通，如果明星的带货能力欠缺，提前1-2天进行直播彩排。
（2）如果当天直播流量不高， MCN凭借数据采买经验，拉入更多付费流量；明星则要在多平台预热，比如提前3天在微博、抖音发布一些直播预热文案或视频，或是发起种草、抽奖话题。
（3）明星直播很多时候是为了一些权益，这就需要MCN机构在签署明星时拿到更多权益，比如头图授权、信息流授权等。
颜博杭坦言，就算把以上这些都做好，可能还是会出现各种各样的问题。 “要仔细分析问题出现在哪里，再去做下一步的推广计划。 ”

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