裕顺自媒体|销售技巧：从客户的“喜新”或“念旧”心理来推销产品人是情感动物

人是情感动物，其情绪会受到周围的人和事的影响，在情感上也有一些共同之处。如“喜新”或“念旧” ，人们总是希望走在时尚的前沿，成为新元素的领头者；但人们对于过去发生的事，又有一种怀念情结。从事销售的过程中，如果我们能巧用客户的这两种心理，将产品成功推销出去会容易得多。
销售情景：
【裕顺自媒体|销售技巧：从客户的“喜新”或“念旧”心理来推销产品】场景一：
王刚是一名酒水推销员。
一次，他到一家饭店推销红酒，大堂经理一见是推销员，便毫不犹豫地拒绝了。而王刚并没有走，他点了菜，请大堂经理吃起了饭。这位经理看已经拒绝了王刚，也就没有多想。
在聊天中，经理得知，他们以前都就读于某大学，只不过在不同院系，所以才没有见过面。得知这一点后，经理对王刚变得格外热情。王刚也和经理越聊越投机，不知不觉过了一下午。在他离开的时候，经理不但要了他带来的所有红酒，而且经理还承诺，以后饭店所有的红酒都由王刚提供。

文章图片
场景二：
小查结婚后，自己开了一家饰品店，生意一直不错，因为她知道顾客都需要什么。
这天，店里来了两个小姑娘。小查一看，就知道是学生。她们挑了很久项链，也没有挑到合适的。看着她们失望的表情，小查灵机一动，走过去说：“小妹妹，你们想买什么类型的项链啊？”
听到小查这么说，两个小姑娘你望望我，我望望你，没有说话。很显然她们也不知道自己究竟喜欢什么样子的项链。这时候，小查拿过两款最新流行的项链说：“你们看看，这两款怎么样，这可是今年最流行的配饰，好多时尚杂志都把这款项链当作夏季的主打产品。 ”
两个小姑娘的脸上顿时有了高兴的表情。她们拿着项链，一副爱不释手的样子。在简单地试戴了以后，就付钱买了下来。
分析：
从情景一中，王刚之所以能将红酒推销出去，并拿到饭店的酒水供应权，在于他抓住了饭店经理的“念旧”心理。对方遇到当年的老校友，会立即让其开始回忆校园生活，产生一种怀旧的情愫。
而情景二中，正好相反，小查之所以能卖出项链，是因为她抓住了小姑娘的心理特点，那就是追求时尚，认为流行的就是最好的。
可见，每个人都有怀旧心理，每个人也都有爱好新事物的心理。如何利用顾客的这两种心理，还需要我们视具体情况而定。

文章图片
1.帮顾客回忆往事
①多了解客户，为引导客户回忆做好准备。销售员在进行销售前，最好能对顾客的情况进行一番了解并用心地体会。因为只有了解客户的过去，才能帮助客户回忆，才能在谈到往事的时候，跟得上客户的节拍，引起心理共鸣。比如，很多企业的老板都是非常艰辛地一步一步走过来的，经历了很多别人无法理解的苦难。如果销售员在拜访客户之前对老板的这部分生活有所了解，那么客户最后的单子自然是你的。
②以仰慕的态度与客户交流。客户愿意人们提及他的过去，并不是为了表明过去有多么艰辛，而是为了证明自己拥有现在的成就来之不易。所以，销售员在和客户的聊天中，要认真地倾听客户的倾诉，感受客户的那份对往事的情感，同时也要表现出对客户的经历和成就的仰慕，让客户因为拥有这么一段刻骨铭记的历史而感到自豪和骄傲。客户怀旧的心理得到满足后，自然厚爱对那段经历有浓厚兴趣的销售员。这样，销售员就能和客户合作，最终达到销售目的。
2.引导顾客赶时髦