老皮励志||磨刀不误砍柴工，你的措辞自己这关都过不掉,还指望谈判对手接受? 你的措辞自己这关都过不掉

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你的措辞自己这关都过不掉，还指望谈判对手接受？|磨刀不误砍柴工第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第382篇推文。
全文共2603字，阅读大约需要5分钟。

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1引言
格哈德-戈塞尔，是美国地区法院的一名法官。
在他成为法官之前，曾经是一名律所的高级合伙人；
格哈德当时接到一个案子，他召集了手下的几个年轻律师组成团队，并告诉他们，
这是一个反垄断的大案，我们将代表原告，你们接下来花一周时间好好准备，搜集所有的相关的庭审记录，任何对我们原告有用的论点和证据都要找到。
于是，这些年轻的律师兴致勃勃地在图书馆待了一整个礼拜，一周后，他们收获满满。
格哈德问他们准备的怎么样了，律师们纷纷表示，
没问题，我们找到了很多有用的材料、观点和论证，这个案子赢面很大！
格哈德静静地听了年轻律师们的好消息之后，突然告诉他们，
嗯，我之前骗了你们，实际上我们这次是代表被告上庭辩护。
年轻律师们都吃惊地睁大了眼睛，不敢相信听到的话，
什么？！这不可能！对于被告来说，这个案子输定了！
格哈德笑了笑，反问道，
真的吗？
2谈判的准备
这是一个全新的系列，叫做“磨刀不误砍柴工” ，它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统” 。
“超理性谈判系统”专门研究谈判中的情绪问题。
我们已经通过七个系列推文的篇幅，详尽地介绍了“超理性谈判系统”的五把情绪武器。
然而，即使你随身携带了五把武器，临阵磨枪始终不是最好的策略。
“磨刀不误砍柴工” ，在谈判中，这是同样的道理。
在“哈佛谈判工程”的各种警世名言中，有一条是这样说的，
所有的谈判课程里反复强调的，对于谈判最重要的三个原则是什么？
一，准备。
二，准备。
三，准备。
那些让人最终扼腕的失败谈判，无一不是因为谈判者没能做好准备工作。
这倒不是说这些谈判者根本不想花时间准备，而是他们根本就不知道什么才是“谈判的准备”；
他们觉得在谈判之前，花时间去读读相关文件、去想想到底该开什么价，这就是做了充分的准备工作了；
他们完全错了！
当你就是站在你自己的世界里考虑问题，无论你准备多久，都和你直接去谈判毫无区别；
因为谈判对你而言，其实就是一场辩论赛而已；
更多的准备时间，只不过给你的“演讲”增加了更多的素材，让对方更容易离席而去。
让我们回到文首的故事里，
格哈德笑着对年轻的律师团队说，
先别急着抱怨，只要你们真的完全了解了原告的所有材料、观点和论证，再花点时间，你们一定会再回来告诉我，被告的赢面很大。
年轻的律师将信将疑，继续回去转换立场，又花了一周时间为被告做了充分的准备。
最终，这场官司被告获胜了。
这帮年轻的律师事后才发现，对方所有的陈词无一例外地都在他们之前的准备中，这让他们在庭审中毫无压力，轻松获胜。
请留意，桔梗一向强调“谈判”和“辩论”是南辕北辙的两件事，虽然这个故事仍属于“辩论”的范畴，我引用它仅仅是想强调“转换立场”的重要性。
无论是“谈判”还是“辩论” ，站在对方的世界里做充分的准备，这就是“磨刀不误砍柴工”这个系列的主旨。
3三个方面需要磨砺
我得告诉你一个好消息（虽然它听上去对于“谈判思维”来说并不算好），