商品销售技巧：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应( 二 ) |

（7）顾客询问有关售后服务的问题。比如“你们的售后服务都有哪些保障啊？”
（8）顾客以种种理由要求给予优惠。比如“能不能再便宜一点啊？”
（9）顾客要求详细介绍商品的功能及注意事项。比如“使用它时应该注意哪些问题呢？”
（10）顾客要求继续试用及观察。
（11）顾客用假定的口吻与语言谈论购买的相关事宜等。
（12）顾客提出转换洽谈环境和地点。
（13）顾客主动提出变更业务程序，安排推销员住宿、饮食，或者接待态度明显变好，接待档次明显提高等。
（14）顾客主动向推销员介绍有关购买决策过程中的其他人员，或者邀请他们一起观看、试用、评价商品等。
（15）拒绝接洽其他公司的推销员等。
2.有效识别顾客肢体动作中释放的成交信号
（1）顾客开始认真、反复地阅读商品说明书。
（2）顾客开始向他身边的其他人征求意见。
（3）顾客开始由摇头转变为不由自主地点头。
（4）顾客身体放松，并放开交叉环抱于胸前的双手。
（5）顾客身体前倾，并开始不断地频频点头，表示同意推销员的话。
（6）顾客动手去操作产品，并仔细地触摸和翻动产品等。
（7）顾客的身体由前倾变为放松状态或身体后倾及做其他舒展动作。
（8）顾客仔细阅读订货单或合作协议，进而摸口袋、找笔等。

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3.有效识别顾客表情变化所释放的成交信号
（1）顾客紧锁的双眉开始分开、上扬。
（2）顾客嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么东西。
（3）顾客脸上有明显的兴奋反应，并且其眼睛突然变得亮起来。
（4）顾客显得神采奕奕，对你的态度很好，且微笑也变得更加自然。
（5）顾客突然沉默下来，表现出一副若有所思的样子。
（6）顾客原有的敌意情绪渐渐消失，人也变得自然、大方、随和、亲切起来。
在推销活动中，顾客即使在思想上已经接受了商品，但是他们一般不会先提出成交，而是会把这种意思通过语言或肢体动作表现出来。推销员只有有效地识别和理解这些“暗示信号”所表达的购买意愿，才能顺利地达成交易。
关键提醒
推销员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须善于察言观色。销售工作不仅仅是出示产品，做简单的产品介绍，还必须付出更多的努力，如果销售人员能够关注顾客购买心理的阶段性变化，比如注意力的转移，言语、语气的变化，及时抓住这些变化所带出的购买信息，迅速达成交易，那么业绩增长也就指日可待了。