商品销售技巧：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应 |

_本文原题：销售技巧：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应
【商品销售技巧：顾客释放出购买信号，推销员须及时回应】情景实录
销售员：“您看看我们这款新型车！”
顾客：“不错。 ”
销售员：“才35万元。 ”
顾客：“有灰色的吗？”
销售员：“当然。灰的、黄的、红的和黑的都有。 ”
顾客：“你给个最低价吧？”
销售员：“先生，看出您是诚心买，我也不和您绕弯子了，这种型号的车是今年的新品，公司对老顾客给出的最低售价是33.5万元。 ”
顾客：“售后情况怎么样？”
销售员：“这个您放心，您是我们的老顾客了，公司的售后情况您应该比谁都了解呀！”
顾客：“是，这样，就33万元吧，你看行不行？行的话过两天我就过来取，今天没带现金过来。 ”
销售员（犹豫）：“我给您请示一下领导吧！（过了一会儿，兴冲冲地）先生， 33万元，您可以提走了，不过要提您最好现在提，这款车卖得很快，我不知道能不能给您留到几天以后。不然，您先交一部分订金吧？喏，这是您的订单，请您在这里签个字就OK了。 ”
顾客：“哦—好吧！”

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情景分析
情景实录中的销售人员在顾客产生购买意愿，但因资金问题拖延购买时间的时候，及时抓住顾客的购买信号，提出以预交订金的方式，很快与顾客签了单。这是一个较为成功的销售案例。
一般来说，成交信号是指顾客通过语言、行动、表情流露出来的购买意图。很多时候顾客在产生了购买欲望时都不会直接说出来，而是在不经意间表露心迹。一般认为，顾客与销售人员在某一瞬间从思想上对产品的认同达到一致时，此时是推销员主动提出成交的最好时机。那么，推销员应该如何观察到顾客表露的购买信号，从而抓住成交的最好时机呢？
深入解析
在推销的活动中，面对推销员的侃侃而谈，有时顾客会在一瞬间产生强烈的购买欲望，并能与推销员迅速达成一致，而此时，推销员只需给一些暗示，便可能完成销售。但是，假如推销员不能在这个特定的瞬间达成交易，成交的机会或许就还需要等很长时间，甚至会永远消失。
也就是说，有时候，推销员可能已经把顾客带上了购买的舞台，但他自己并未意识到这一点，继续长篇大论地向顾客讲解，致使对方兴致索然，原本购买的热情也渐渐冷却。可见，推销员在与顾客交谈时，应该随时留意顾客释放的购买信号，并能适时提出成交请求。只有这样，你才能更好地促成交易，而不致于让机会白白流失。

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作为一名推销员，你必须要具备察言观色和洞悉事态变化的能力。在与顾客面谈或在推销展示的过程中，绝不可沉迷于独自的商品介绍，而要时刻关注顾客的言行举止，留意对方的各种购买暗示，捕捉顾客表露出来的购买信号，并把它变成实际的推销成果。
1.把握顾客语言中释放的成交信号
（1）顾客询问关于交货的问题。比如“你们大概什么时候能交货呀？”
（2）顾客询问有关送货的问题。比如“你们负责送货上门吗？”
（3）顾客询问有关付款的问题。比如“你们有哪些付款方式呢？”
（4）顾客询问有关价格的问题。比如“这件衣服多少钱？”
（5）顾客询问商品的细节问题。比如“还有其他颜色吗？”
（6）顾客询问有关质量的问题。比如“这个能使用几年呢？”