探险者一号|顾客还是不想在这个价位买,销售应对技巧:好话说尽( 二 )
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2.优势分析法
顾客对商品的价格存有异议是在所难免的 。 而对于推销员来说 , 你该用什么办法去说服顾客心中的高价因素呢?这就是商品的优势为顾客带来的实际利益 。 比如 , 商品的使用价值优势、高效率优势、售后服务优势等 , 这些都能对顾客的心理产生影响 。
3.化整为零分析法
面对顾客的价格异议 , 有时化整为零也是个很不错的常用方法 。 这种方法的目的 , 就是为顾客的价格铺设一个台阶 , 让顾客接受高价时有一个心理承受能力 。 比如 , 当你推销几万本书时 , 你可以把整体的价格进行细分 , 告诉顾客每本书才几十元 , 并让他看到书的印刷质量和纸张效果 , 这样顾客就会很快接受你的成交请求 。
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关键提醒
推销员需要明白的是 , 商品因为自身的价值才有了它的价格 , 而价格的高低会影响到顾客的购买 。 怎么才能说服那些抗拒心理强的顾客购买呢?有一点是可以肯定的 , 顾客之所以抗拒商品 , 是因为内心深处有自己的一种对商品的理解 , 推销员需要做的就是猜透顾客的心思 , 把准顾客的脉络 , 然后灵活地有针对性地解开顾客心里对商品的心结 , 顾客自然就会购买了 。
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