韭菜花音乐|以共赢为发展目标，【封面故事】特殊陶业：以挑战为进身之阶( 二 ) 原创陈琦汽车与配件昨天2020年是日本特

以渠道之力量打造互惠共赢生态
对于售后市场的企业来说，多方位展开渠道布局是渗透市场的关键举措。中国汽车售后市场潜力巨大，但由于区域广、经济发展不均衡等因素，更加需要企业建设具有多样性、灵活性的渠道。陈群表示：“我们在渠道建设方面投入大量人力及财力，无论是通过线上渠道，还是通过线下渠道，我们都要让终端客户得到及时、优质的服务。 APS（AuthorizedPartsStore）授权二级销售店是我们在渠道布局上的典型实践。 2017年，我们在全国范围内开启APS招募活动，通过报名、甄选的方式将当地一些优秀的汽配店纳入到我们的体系中，通过授权、培训、市场支持等手段协助APS更好地服务当地的汽修店。 2021年，我们将基本完成全国二级渠道的布局，但这并不代表我们的渠道建设就此完成，后续优化升级必不可少。 ”
渠道下沉是完善渠道建设的必经之路。由于大城市连锁汽配商众多且经验丰富、交通物流发达、消费者追求品牌产品，由此，特殊陶业的产品容易触达终端并被接受，在一二线城市的市场占有率较高。相对而言，特殊陶业在三、四、五线城市的占有率存在非常大的增长空间，因此，这些城市是APS发展的重点区域，从实际效果来看，特殊陶业的策略是正确的。目前， APS已经覆盖了全国89%的地级市。
【韭菜花音乐|以共赢为发展目标，【封面故事】特殊陶业：以挑战为进身之阶】谈及与渠道商的合作，陈群认为应当分两部分来考虑：首先，对于全国连锁性质的大客户，特殊陶业加强同其总部和门店的沟通，在品牌、促销、培训、技术支持等方面进行深度合作，帮助大客户在渠道快速发展的同时，提升对产品和技术的专业度，并配合大客户自身的战略发展，借助大客户的渠道和平台，进一步提升特殊陶业的品牌影响力和市场占有率；其次，对于传统渠道商，特殊陶业通过APS项目，借助NGK的品牌影响力，帮助他们扩大销售渠道和区域覆盖，增加客户黏度，提升下沉渠道配件商的专业度，最终打造出“NGK-代理商-APS-修理厂”的互惠共赢生态。
除了传统渠道，诸如电商这样的新渠道也在中国迅猛生长。相较于电商平台的B2C模式，汽车售后市场的O2O模式已经被证明是一种合理且能为车主带来良好体验的模式。陈群相信，往后几年， O2O模式还会在汽车售后市场持续发展。另外，由于市场竞争越发激烈，配件商的利润逐年下降，维修企业对服务品质和效率的需求进一步提升。对于售后市场大部分配件商来说，必须思考如何在提高服务品质和效率、满足维修企业需求的同时，提升公司的运营效率、控制成本、实现良性的盈利模式。因此，渠道数字化和管理信息化是厂商和渠道商在未来几年面临的重要课题。
把服务升级落实到售后产业链中
“服务”是汽车售后市场尤为关注的话题，它既包括企业对产业链上各方的服务项目，也涵盖企业自身的服务水平。特殊陶业从多方面进行服务升级，愿与汽车售后生态圈中的合作伙伴共创美好未来。
陈群指出：“基于目前的行业现状，我们认为，服务维修企业需要依靠厂家和配件商共同努力来实现。过去，我们致力于提升配件商的专业度，同他们一起为维修企业提供更好的专业培训和技术支持。作为产品的研发者和生产者，我们应充分发挥自身的技术优势，因此，我们制作了大量的火花塞专业安装工具、不同形式的培训资料及看板，还拍摄了火花塞拆装教育视频，目的是为了让修理厂正确地检测、判断、安装产品，让车主放心、安心。 ”
由于火花塞及氧传感器都是技术类产品，对终端的安装有着格外严格的要求，由此，特殊陶业在教育市场的投入很大。除了常规培训外，特殊陶业还针对一些发动机舱及发动机结构较复杂的车型，投入大量资源拍摄一系列火花塞拆装教育视频，从而减少操作者因不规范操作而带来的后续烦恼。