这是你喜欢的KA经理吗？ _小知识

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KA：
即Key Account，直译为“关键客户”，中文意为“重点客户”、“重要性的客户” 。
KA经理：
KA经理即重点客户经理或大客户经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理。
医药连锁KA经理：
泛指负责百强连锁药店或公司目标连锁的大客户经理，主要工作内容是连锁药店的开发、维护、上量和信息收集工作。
优秀的连锁KA经理
能够对连锁药店进行有效管理，各部门关系融洽，各项活动执行到位，受到客户认可，销量达成较好的百强连锁客户经理。

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一般情况下，KA连锁客户的达成率情况直接决定着公司OTC整个部门的达成率，对部门销售业绩起到支撑性和决定给性的作用。KA连锁客户如此重要，如何管理好KA客户，就成为公司销售战略的头等大事，这就使得KA经理的作用尤为重要。那么，除去基本的企业品牌、销售政策等公司层面的因素，在个人修炼方面，一名优秀的KA经理应该怎么做呢？
一、专业知识修炼
1、掌握产品基本知识
做到这个层次的KA经理我们称之为“产品专员”
2、掌握产品基本知识及功效应用
做到这个层次的KA经理我们称之为“产品经理” 。
3、熟练掌握本公司产品和竞品的知识和应用。
做到这个层次的KA经理我们称之为“产品专家” 。
4、产品专员是成为产品经理的基础，产品经理是成为产品专家的基础，产品专家不但关注自己的产品,还要关注竞品的情况，视野宽广得多，产品专家不但要知道自己的产品知识，也要知道竞品的产品知识，以及自己的产品如何与竞品进行竞争，如何与其他产品进行联合使用，帮助KA客户实现价值。
以上几点给KA经理提出很大的挑战，这也是普通KA经理与优秀KA经理的重要分水岭之一。
举例：
我曾经遇到过一位KA经理。他到客户那里拜访，先从介绍自己的产品开始讲起，然后介绍与之相关的产品联合应用，介绍完自己的所有产品，又指出客户现有同品类产品的优缺点，会出现哪些问题，需要注意什么，以及如何配合使用，几乎所有的客户都被他折服。
所以，做KA经理要想有所作为，首先应该成为一名产品专家，这一点尤其在技术含量高的新特药品中显得尤为重要。

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二、职业素养修炼
1、知道连锁的需求。
是否存在需求——市场需求、品类需求。
是否有价值体现——品牌价值、服务价值。
空间是否足够——毛利率、毛利额、周转率。
2、专业服务客户。
做到专业服务，首先要研究客户。既要研究事——客户公司层面和客户工作层面，更要研究人——客户私人层面。
只研究事不研究人，在这个高度重视人情的中国社会是行不通的；只研究人不研究事，将会舍本求末，一定会死得很惨。对于品牌性、战略性销售或者复杂性新特药品而言，研究事，则尤为重要。
所以，两手都要抓，两手都要硬！
具体如下：

公司层面：基本资料（公司名称、公司地址、网址、规模、客户产品）、组织结构（了解参与决策的所有人之间的组织结构关系）、采购流程、决策流程、决策标准。
工作层面：岗位职责、工作压力、急迫问题、绩效考核、工作背景、人际关系。
私人层面：性格特征、个人喜好、家庭状况、人脉状况、价值信仰。

3、赢在准备
不做准备的KA经历，就是准备失败的KA经理。
为了实现销售目标，公司往往会重金培训KA经理，训练他们掌握最基本的产品知识，懂得打电话和拜访的技巧，熟悉如何化解客户的异议等。有了这些基本技巧培训后，就要求拜访客户，但是，客户千差万别，如果不在拜访前做好充分准备，就会事倍功半，达不到预期效果。那么，在拜访前要做哪些准备工工作？

判断本次拜访机会的真、假、大、小、急、缓。
判断客户销售潜力的大小。
判断我们攻关该客户的难度大小。
了解客户的相关信息。
确定我方的销售思路和策略。

反面案例——一个KA经理和KA总监的对话：
KA经理：王总，我要和一个KA连锁客户谈大型活动，我必须马上出发。
KA总监：（表情平静）等等，我问你几个问题再说。首先，你去干什么？
KA经理：让他们做活动啊。
【这是你喜欢的KA经理吗？】KA总监：之前，你和这个客户谈吗？
KA经理：谈过，没同意。
KA总监：上次为什么拒绝？
KA经理：说没时间。
KA总监：知道真正拒绝的原因吗？
KA经理：不知道。
KA总监：那你过去干什么？
KA经理：谈活动啊。
KA总监：知道竞品现在的活动吗？
KA经理：不知道。
KA总监：知道客户本季度的活动安排吗？
KA经理：不知道。
KA总监：如果还拒绝呢？
KA经理：……
KA总监：你想让他认识到你的无知和幼稚吗！？
可想而知这次拜访的结果。所以，拜访的准备充分与否会直接影响到谈判的发展进度，只有充分做好准备，把客户的需求点和可能拒绝的几个问题写出来，才能做到知己知彼，百战不殆，磨刀不误砍柴工。

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三、业务素质修炼：
面对客户：真诚、认真、激情、坚持、自信。
面对对手：战斗力、攻击力、爆发力。
做销售的分成两种：一种是卖人品；一种是卖产品。
人品好的给人留下好的印象，就会让客户记的你，在你第一次被拒绝，或许不用再去，他会主动联系你，而人品不好的，就没那么大的可能。人格魅力在销售中也起到很重要的作用。应该将卖人品和卖产品结合起来谈这个问题：只卖产品不卖人品，做生意不会长久的；只卖人品不卖产品，在中国市场逐步国际化正规化的状况下也是行不通的。
调查发现：
客户看待销售人员的人品排名如下。第一、是否稳定可靠，可靠是带给客户信任的前提。第二、是否诚实，可以保持沉默，但不要说假话。第三、是否说到做到，不要轻易承诺，但言出必行。第四、敬业精神。第五、不要抱怨。第六、知恩图报。
总结：
无论做什么事情，其实都涉及到人与人之间的交流与沟通，要想做好一名优秀的KA经理，除了不可控的公司品牌和销售政策外，我们坚持努力，找出自身短板，将个人的销售素质修炼一小步，也许会提高业绩一大步，相信，掌握了这些个人修养方面的基本素质，以后不管是在做销售还是在做人方面，都会得到他人的认可，都会得到意想不到的收获的。

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