中童观察|这位渠道商是怎么想的？，用奶粉毛利的30%来换客流来源：中童观察

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文|中童传媒采访人员行苇
最近，中童调研小分队的脚步行至安徽，这里和全国多地的母婴市场有着相同的难题，其中最让人头疼的就是客流暴跌。
跌至6成， 5成，甚至4成
尽管做得最好的门店已经恢复到了去年同期的90% ，但大部分门店的客流情况都不容乐观， 6成的， 5成的，甚至有的还不足4成。
怎么办？
有人选择发力线上，打造新的流量池；有人选择派员工去扫街、扫医院、扫广场；还有人选择更大力度的促销和买赠等等。
引流的方式五花八门，见仁见智，效果也不尽相同，唯一的共同点就是， “大部分都很吃力。 ”
还有少部分无能为力。
但在安徽合肥的一家母婴连锁里，营业额并没有出现下滑， “店里的客户也很少被挖走” 。
据这位连锁老板表示，这都得益于他们一直以来坚持的严格的回访制度。
回访其实是很常见的维护客情的操作方式，一般门店都会选择通过电话的形式，成本也比较低。
而这家连锁做的是家访，一旦出现客户流失的现象，店员就会带着一些赠品到客户家里，去和顾客做深度沟通，询问未到店的原因，然后及时给出解决方案。
正是因为和顾客的深度沟通，这家连锁才凭借优质的客情，在低迷的市场环境下仍然能够保持足够的竞争力，但是这种家访的形式，成本是肉眼可见的高，他要如何对冲成本呢？
取舍之间
取舍从来不是件容易的事。
这家连锁选择调整奶粉的毛利，在现有毛利的基础上，拿出30% ，作为家访的成本和给顾客的赠品，以此来吸引客流。
毛利换客流，值吗？
这种操作在这家连锁显然是值得的，因为从整体来看，营业额并没有下滑，算是过得相对好一些的门店了。
【中童观察|这位渠道商是怎么想的？，用奶粉毛利的30%来换客流】而且相对于普通的价格战，同样是降低毛利，但一个是降低毛利了，却伤人伤己，一个是降低毛利了，换来了优质的客情关系，显然后者效果更好一些。
要利润还是要份额，是今年常常被拿出来讨论的问题。
很多渠道对中童表达过类似的想法，大致是，其实没得选， “能够坚持活下去就是最重要的” ，关于利润，显然是奢望了，所以全国很多地区的窜货情况愈演愈烈，渠道也慢慢接受，甚至逐渐习以为常。
但也不乏很多做得“还可以”的渠道商，比如江苏一位区域头部连锁的负责人就对奶粉产业评论表示， “我们肯定是要保利润的，有了利润才能养活人。 ”
在今年做的能够称得上“还可以”的渠道商，都是在别人赚得盆满钵满，把钱装进兜里的时候，就早早建立起了难以取代的核心竞争力，才能够在无差别打击来临的时候，仍然能够展现出和其他渠道的差别，拥有快速回血的能力。
或者说，他们一直都是善于取舍的人。 #毛利#中童#奶粉收藏
正是因为和顾客的深度沟通，这家连锁才凭借优质的客情，在低迷的市场环境下仍然能够保持足够的竞争力，但是这种家访的形式，成本是肉眼可见的高，他要如何对冲成本呢？
取舍之间
取舍从来不是件容易的事。
这家连锁选择调整奶粉的毛利，在现有毛利的基础上，拿出30% ，作为家访的成本和给顾客的赠品，以此来吸引客流。
毛利换客流，值吗？
这种操作在这家连锁显然是值得的，因为从整体来看，营业额并没有下滑，算是过得相对好一些的门店了。
而且相对于普通的价格战，同样是降低毛利，但一个是降低毛利了，却伤人伤己，一个是降低毛利了，换来了优质的客情关系，显然后者效果更好一些。