【时尚一点】“医美面膜”抢上市：一年净赚8亿，“李佳琦”给我打工( 二 )

2021年，巨子生物超五成的营收来自“可复美” ，达到9亿元，同比增长114% ，对比2019年更是翻了三倍。该品牌一款官方售价约40元/片的类人胶原蛋白敷料，在2021年售出超1210万盒。

文章图片
巨子生物旗下“可丽金”系列产品
来源/招股书
2009年推出的中高端功能性护肤品牌“可丽金” ，是巨子生物的第二大营收来源。 “可丽金”拥有60个SKU ，零售价区间在109元-680元。天猫旗舰店显示，一款基础保湿面膜的官方售价约为25元/片。
2019年， “可丽金”为巨子生物贡献了超50%的收入，达到4.8亿元左右。但在2021年其营收不增反降，被“可复美”超越，当年5.3亿元的收入占总营收的约34% 。
高营收、低成本和高毛利下， “医美面膜”企业的净利率，也要远高于一般化妆品企业。
据招股书透露，巨子生物近三年的净利润分别达到5.75亿元、8.26亿元和8.28亿元，净利率分别为60.1%、69.4%和53.3% 。此前IPO的敷尔佳， 2019年和2020年分别营收13.4亿元和15.8亿元，净利润也有6.6亿元和6.5亿元，净利率超40% 。
阮溪认为，巨子生物、敷尔佳们之所以能通过“医美面膜”疯狂吸金，除了具有原料和配方优势，还与其早期拿到医疗器械生产许可资质有关。
据她介绍，根据我国相关规定，医用敷料属于医疗器械范畴，按照风险程度分三类管理，第二类和第三类需要进行产品注册，第一类实现产品备案管理，有“械字号”标识；而除此之外的功能性护肤品，则标识为“妆字号” 。
而在我国，有资质生产“械字号”医用敷料的企业并不多。 “以前有些品牌会钻漏洞‘套证’ ，找有资质的生产企业代工，但现在新规对化妆品特证产品管理更加严格，新品牌既不能再‘套证’ ，也很难拿到医疗器械类生产许可证。 ”在阮溪看来，这也加大了“医美面膜”的市场集中度。
微商起家、主播带货，
怎么做到“让网红给我打工”？
“医美面膜”的走红，其实也就是近五年的事情。
消费者小南曾经是“医美面膜”的疯狂爱好者， “第一次用是2017年，当时因为脸部发炎去医院，皮肤科医生给我开了一支药和两盒面膜，快200元一盒，特别贵。 ”使用后，小南感觉，这种名为“医用敷料”的面膜，似乎的确比日常面膜修复效果更好。
当时，她发现，这种被称为“医美面膜”的产品，不用去医院也能买到，价格还更便宜。 “很多微博博主、朋友圈微商一边种草一边组织团购，几乎市面上所有的品牌都能以5-7折甚至更低的价格买到。 ”据小南统计，在2017年到2019年，她通过朋友圈的护肤品代购，购买过可复美、敷尔佳、创福康、芙清等多个品牌的面膜不下200片。
那几年，正是“医美面膜”生产企业疯狂扩张、抢占市场份额的阶段。无数的微商和代购，为它们建立起了一套庞大的经销体系。
以巨子生物为例，截至2021年底，其在全国共有406家经销商，通常是专门从事医用辅料销售或者护肤品销售的企业，主要面向个人消费者、医院、诊所、连锁药房、化妆品连锁店及连锁超市销售。招股书称，经销商可以让其产品渗透至更广阔的用户群体，增加市场份额，提高品牌知名度。

文章图片
巨子生物销售模式来源/招股书
敷尔佳的经销模式更加粗放，除了面向美容机构、整形机构等终端渠道的经销商， 2018年，其在官方微信公众号建立了分销联盟系统平台，自然人提供真实身份信息即可注册，通过后可具备经销资质，部分产品还有返利奖励。
不过，阮溪告诉开菠萝财经，这两家公司在直接对接生产商家的一级经销商以下，还会层层发展出多个等级和规模的分销和代理。 “一级经销商从厂家拿货是有采购量或者销售指标的，他们必须发展更多下线，渗透到更多消费者，才能把东西卖出去。又因为产品利润高，想赚钱来做代理的人也很多。 ”
正是这样庞大的经销商网络，给生产厂家带来了巨大的营收。招股书显示， 2019-2021年，巨子生物来自经销商渠道的收入分别为7.6亿、8.6亿和8.6亿，占营收约80%、72%和56%；敷尔佳2018-2020年的线下经销收入，占比分别高达88%、77%和71% 。
生产商赚够了，经销商和代理们却未必赚钱。 “一般来说，代理要从上级经销商处拿货，都是有起批量的，但是几乎不太可能拿多少卖多少。 ”医美行业从业者赵杰告诉开菠萝财经，他的做“医美面膜”代理的朋友，几乎所有人家里都有一堆囤货， “可能产品效果并没有宣传中那么好，复购率低、获客难。 ”