B端产品中的会员模块与设计思考( 四 )

1）直接线上开通付款
一般适用于可标准化的会员权益，比如若出现定制化需求服务，则该流程
则不适用。
2）留下联系信息
大部分B端会员产品，会让用户留下联系方式，之后有专门的销售人员跟
进。当会员权益不规范或者需要强有力的人工干预才可转化的，该流程很适用。
有的产品在设计时为了让商家感知到产品的价值，一般会给新注册的用户提供试用期/试用版本，实现会员转化。
3）线下的销售人员、渠道商/代理商引入转化
这种情况在B端产品中很常见，甚至横跨产品的各个阶段。之前体验阿里
巴巴的诚信通会员，加入了一个由第三方提供诚信通会员日常运营的群里，群里会日常更新平台、产品的最新通知，解答商家提出的各种问题。
4. 让用户持续付出行动
C端会员的开通、续费或者过期后的再开通，是一项比较标准化的流程，定好开通、续费流程及相应权益规则，则可满足大部分客户群体。
而B端的会员会与实际业务有很大关联性，比如之前做的面向中小企业的云服务平台的会员，其中有一项服务，首年开通需要线下业务人员确认并开通相应服务，但从第二年开始不用交会员费只交服务费也可以继续享受此服务，实际情境下甚至出现有的企业只交首年费用，第二年开始不交费也使用服务（实际业务中涉及线下场所、第三方服务商，有的甚至还会有第四方参与）。此时设计B端会员的开通、续费流程不仅要考虑企业用户的主动行为，还要考虑企业用户线下操作后怎么同步至线上，以及会员权益中包含的免费服务这些逻辑，是自动生成服务，还是企业用户首次申请该服务时自动免费。
五、总结
企业的核心需求是盈利，为了盈利，企业会通过一系列途径去增加收入、降低成本、提高工作效率和工作质量，而B端的产品也是基于企业核心需求来做相关的解决方案和功能。
比如微盟，它可以为企业提供一整套线上卖货、营销、互动、客户管理的系统，帮助企业快速传播商品、获取客户、达成交易进而实现盈利。
而这些卖货、获客、营销、交易等工具/服务，都是为企业提升效益而给出的一站式解决方案，企业只需要支付一定的费用，即可享有这套系统的使用权。

本文插图
会员的本质就是让用户感知到付出较少的成本能够获取更大的价值，由感知产生欲望，由欲望产生行动，进而成为我们的会员。从经济学上来看，就是收入与成本的对比，找到用户愿意为此价值所付出的最高成本，而从心理上看，谁不想付出的少得到的多呢。
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【B端产品中的会员模块与设计思考】题图来自Unsplash ，基于CC0协议