「人人都是产品经理」为什么我的 “产品卖点” 比别人多，用户还是买了别人的？( 三 )

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这段话画面感是绝对有了，但是代入感则很难说——有多少人起床后会去剥菲律宾帝王香蕉？
读到这里就已经从场景里跳出了，你记得自己的香蕉是菲律宾产的还是海南产的吗？第一段文案的场景还不如第二段的下楼买豆浆油条让人有代入感。
其实明白了场景的作用以及情节性记忆的原理，我们就应该意识到：互联网中的场景作用主要是为了让消费者产生联想和代入。
因此，场景的选择格外重要；它一定是高频出现的，最容易产生情绪的场景。
高频的场景一般是指日常生活中的场景——可以是坐地铁、做饭、陪孩子，就不要出现什么晚会、结婚这种低频场景（垂直类贵商品可以考虑），场景越普通消费者可能接触的几率就越大，记住产品信息的机会就更大。
甚至，它不一定非要像影视脚本一样，去描绘谁（Who）在何时（When)、何地(Where)、做什么(What) ，如何做(How)等这些元素。
只要能让消费者产生画面或情节性记忆的联想，有一个很有代表性的情节，甚至是台词都有可能让消费者瞬间进入状态。
比如这句话：
“对不起，您所拨打的号码是空号……”
你会瞬间联想到很多画面，脑补很多情节，因为这句话生活中、影视剧中太常见了，你的大脑中存储了太多相关的情节。
还有很多大学生找工作会听到的这段对话：
“你对我们公司，还有什么想问的吗？”
“没有了…”
“面试结果我们一般会在三个工作日内通知…”
我们有时候描绘很多无用的场景细节，无非是想广撒网，希望某一个细节打中消费者，
但是如果篇幅太长，消费者读到前面的场景细节，还没有产生代入感，那么跳出也是迟早的事。
所以，场景是什么不重要，它可以是任何元素，重要的是它能否唤起消费者的记忆，它就像是一个信物，让人看到、听到，就能产生联想。
然后，让遇到过相同情况的消费者有代入感， “对对对，我就是这样的” ，让他觉得与自己相关；让不知道我为什么需要它的消费者，发现原来这些情况下我会用到它，给他一个购买的理由。
但是，即便我们让消费者产生代入感了，有购买理由了，他就会马上下单吗？
不一定。
他也许会犹豫一下、考虑一下：“ 嗯，看来我是需要一个***了，等有空了我一定要买一个”，然后转头又去忙别的了。
场景确实能帮我们强化记忆，可以让他在下次遇到相同情境时，很快想到：我需要一个*** 。
然后打开天猫，跑去别处下单了……他记住了产品，但是没有记住你的品牌。
这不是我们想看到的，千万不要让消费者犹豫，犹豫就是损失。
所以，光谈场景还不够，还要有让消费者马上下单的刺激——痛点。
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怎么让消费者现在就下单？
1. 什么是痛点？
痛点是恐惧。就是告诉消费者，如果你不会/没有这些，你会面临什么痛苦、损失和麻烦。就是把这个场景下，消费者最不想看到的，最不愿发生的事情讲出来。
恐惧远比逻辑强大。
正是这样，营销专家总是通过唤醒潜在消费者心中的恐惧，扰乱消费者的逻辑思考，从而达到改变消费购买行为的目的。
例如：很多洗发水广告都以男女约会为场景，过程中男主发现女主肩上有很多头皮屑，这时女主往往会很尴尬、害羞，紧接着的画面是女主使用过xx洗发水后，头发再也没有头屑，变得柔顺、亮丽，在和男主交往的过程中也更加自信。
其实这就是运用了场景+痛点的营销方法：让人们担心自己在重要场合中（如约会等）被别人发现自己不完美的一面（如有头屑、口臭等），产生一种对自己形象不够完美的恐惧，刺激我们来购买可以让我们外形变得更加美好的产品。