「钛媒体APP」十元店如何撑起173亿的营业额？

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图片来源@全景视觉
文丨艾永亮超级产品
招牌模仿优衣库，陈设模仿无印良品，价格模仿大创。
有这么一家店，所有的东西都是拿别人作为模板来做，演绎一番复制粘贴的骚操作，产品和门店都让人感到一股股山寨的强烈气息。走进店里，大写加粗的“10 元”标签几乎无处不在。
也正是这么一家山寨的十元店，却用了不到六年时间成为中国最大的生活百货品牌，年营收突破173亿人民币。
它就是名创优品，目前在全球90个国家和地区拥有4000多家门店，年客流量高达10亿， 2018年更是获得腾讯与高瓴资本10亿的战略投资。
名创优品这家山寨的十元店到底是如何撑起173亿的销售额？下面我将用超级产品的理论方法，借名创优品的案例与大家从头分享：假如你现在就想开一家十元店，你应该怎么做才能做到名创优品的成绩？
01、图便宜的有钱人
一家十元店想要做到173亿的销售额，首先在核心用户的选择上，需要选择与产品相匹配的用户特性。
其一，这批用户是喜欢图便宜的，否则不会走进十元店。再有钱的人也仍然难以抗拒低价的诱惑。
其二，这批用户是有一定消费能力的，否则不能创造高营业额。有消费能力，确保了可以高连带率和持续复购。
这里的“有钱人”是指有消费能力的人，并不是指富有，而是指不贫穷。
名创优品就曾吃过这方面的亏。 2013年11月，名创优品创始人叶国富在广州花都区一条步行街开了他的第一家门店。信心满满却迎来一盆冷水：虽然进店的人很多，消费却很少。
这让他非常郁闷，那段时间他每天都在店外观察消费者的一举一动，终于找到了业绩这么差的原因：这个地段在一个老式小区附近，消费能力相对偏低。
名创优品确实选了图便宜的人群，但是消费能力跟不上来，别说173亿的销售额，长期经营下去，亏钱倒闭也是分分钟的事情。
于是他立马作出了调整，选择了18-28岁的年轻白领女性作为核心用户，这些用户群体愿意逛商超、也具有一定消费能力，同时也肯尝鲜。
既然我们把核心用户人群选为“图便宜的有钱人” ，那么把店开在老式的小区肯定不行，这不是她们出没的地方。
名创优品随即也把门店选址从步行街改为一二线城市的核心商圈或者是黄金地段的购物中心，这是核心用户群体的生活地段，也是她们唾手可得的地方。没有人想到一家十元店居然能开到核心商圈里，从开业第一天起，门店始终人头攒动，生意非常好，一天营业额能达到3万。
我在课程上时常讲到，用户非常多，需求也非常多，当你什么都想抓住，什么都做的时候，你什么都做不好。这个时候的名创优品虽然是一家十元店，售卖着倒卖回来的商品，但是它把整个店当成一个产品来做。这个产品需要匹配它的核心用户群体，即“图便宜的有钱人” ，把店开到用户周围去。

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02、不像十元的十元产品
接下来，我们需要思考的下一个问题就是：核心用户明确了，那么如何让她们走进这家十元店来买东西，这些东西又能满足她们的需求？
十元店给人的印象最为核心的要素就是低价。这群“图便宜的有钱人”虽然贪便宜，但是要的可不是传统十元店低价质量低劣的产品，这不符合他们的需求，她们更希望低价高质。
叶国富把名创优品的成功归结“三低三高”：低价格、低成本、低毛利、高颜值、高销量、高复购，这六点结合在一起构成了名创优品的超级产品力。
为了能保证品质，名创优品选取的很多都是一线大牌同样的代工厂，目前合作的供应商有800多家。比如它的面膜、洗面奶的合作方之一是科丝美诗，这家工厂也在为兰蔻、迪奥等一线大牌提供代工服务；奇华顿过去只跟香奈儿这些一线大牌合作，名创优品最终也与它达成了合作。