「中童观察」代理商能扛住厂家压货吗？，一季度的损失二三季度补文|中童传媒特约撰稿人段文智解决结构

文章图片
文|中童传媒特约撰稿人段文智
解决结构性增长问题本来就挺让人头疼了，而代理商定位偏差则把这种头疼加倍。要解决结构性增长问题，必然要求代理商定位精准。但代理商的这个调整过程，也会受到种种因素的影响，而这无疑将关系到代理商的未来发展空间，还是持续陷入结构性失衡的陷阱。
1.疫情后，代理商能不能顶住压力，从根本上认识到要调整增长结构和定位的必要性和紧迫性？
让代理商去除冗余，代理商的压力会很大。压力大可能反映为短时期内增长项目减少，前期投入的资本难以回收和增长缓慢。
一种想法是徐图缓进，代理商慢慢剥离那些亏损项目，慢慢聚焦在主营业务和核心业务之上。但一个事实是，剥离这些业务最大的困难来自代理商。疫情过后，其他存量资产恢复一定量的流水后，代理商愿不愿意割肉补仓？

文章图片
【「中童观察」代理商能扛住厂家压货吗？，一季度的损失二三季度补】这个时候，代理商有没有调整的决心，可能会带来一系列的新问题，比如，让经营重新陷入定位的飘忽之中，结构性增长问题继续持续下去。在疫情中，大伙都在反思，都在痛定思痛，可疫情后，渴望改变的思想在慢慢沉淀，日子慢慢又如之前一般波澜不惊，还是穿着旧鞋走着老路。
2.疫情后，在代理商调整的过程中，品牌商能不能提供支持，至少要保持中性地位？
代理商是品牌商的核心业务之一，代理商承载着品牌商的销量、增长、网络等目标，为了更高更快的目标，在疫情之前，品牌商对代理商的存量注水，也就是不间断地压货等行为，几乎成了不少行业的潜规则，也因此造成了厂商博弈大幕下不少代理商的人生悲欢离合。
但疫情后，在整个婴幼儿奶粉行业态势发生很大改变的时候，代理商想调整，想收缩，可问题的开关很大程度上受制于品牌商。品牌商在各方面的压力下，能不能给代理商提供业绩增长的缓冲窗口期？能不能实打实地给代理商提供支持，比如最能提升代理商肾上腺水平的促销，贷款和授信额度？以及各项不添乱的管理指导和新业务形态的嵌入？这个过程中，最大的变数便是品牌商的存量思维能不能切实有效地改变。

文章图片
也就是说，疫情后，品牌商的销量目标会不会发生变化？存量压迫的手段会不会持续？甚至由于前期的亏空，存量压迫会不会加强？这些无疑会影响代理商自我调整的信心，也关系到代理商能否调整成功。否则，基于一方利益格局形成的掠夺性政策，则是很难摆脱的被锁死的局。
3.疫情后，相对于消费报复性增长，品牌商的管理报复性反弹是代理商面对的更大考验。
疫情带给普通消费者最大的影响，就是收入出现波动，预期变坏以及其他负面影响，可能导致实际消费能力下降。那些积蓄不多，或者身居三四线城市的消费者，可能会对消费持谨慎态度。因此，疫情之后，承载婴幼儿产业的消费端，会异乎寻常的持续关注产品效用，以及产品和品牌能带来的健康、免疫等附加利益。因此，对于市场容量相对稳定、顾客群体更为关注产品质量的婴幼儿奶粉，消费端出现消费报复性增长的概率不大，可能的期待，恐怕会集中在营养品之上。

文章图片
与此相对的是，由于要释放压力，品牌商的管理出现报复性反弹却是大概率的事，尤其是行业界的那些头部企业。一季度损失的销量，二三四季度补上，可能是大多数品牌商选择的路径。巨大的压力可能会让营销的动作